Framgångsrik försäljning handlar om att nå rätt mottagare, vid rätt tidpunkt, med rätt aktivitet. Därför redogör vi i denna artikel för arbetet som krävs för att lyckas med det. Den som har någon erfarenhet av försäljning vet att ibland har du bara turen att alla bitarna faller på plats, och du råkar rikta in dig på just den som har alla eftersökta behov. Tänk om du kunde ha turen med dig oftare. Denna artikeln handlar om hur du kan nå framgång med hjälp av datadriven marknadsföring.
Kunskap är makt
Kunskap om sin kund är centralt, och därmed också förutsättningen för att förvalta och använda den kunskapen. Genom att jobba med rätt struktur i både säljprocess och systemstöd får du ett övertag gentemot dina konkurrenter och möjligheten att skapa ett högre värde för dina kunder. Men kanske viktigast av allt när det gäller att skapa nya affärsmöjligheter är att du får verktygen att positivt påverka dina kunder att fatta rätt beslut.
Konkurrensfördel genom datadriven marknadsföring
Kunskap om en marknad är data. Data som är uppbyggd och sammanställd på ett enhetligt sätt kan också användas. Denna data utgör ditt strukturkapital. Data finns av olika dignitet och är därmed olika värdefull. Informationen om din målmarknad delas enklast upp i tre kategorier:
Köpt data
Informationen du kommer åt på exempelvis Allabolag.se, Largestcompanies.se, Merinfo.se och liknande är av dess ägare sammanställd baserad på andra offentligt tillgängliga databaser, t.ex: Bolagsverket, Skatteverket m.fl. Detta är köpbar data.
Dessa bolag har genomfört den typen av strukturerande arbete av offentligt tillgänglig information och sammanställt denna för en användare att filtrera. Filtreringen är ofta gratis, men den efterföljande exporten kostar pengar per bolaget.
Du som provat köpa data över företag vet att det är väldigt trubbigt tillvägagångssätt. Bolagens storlek är exempelvis ofta utspridd på flera andra bolag i koncernen, både sett till anställda och omsättning/resultat. Branschindelningen bygger många gånger på dataleverantörens egna tolkning av SCBs SNI 2007-standard.
Insamlad data
Har du provat köpa data i syfte att använda den som vägledande för din försäljning. Då vet du att den sällan eller inte alls innehåller namngivna beslutsfattare eller deras kontaktuppgifter. Detta är ett typiskt exempel på insamlad data. Detta är den typen av information som ofta finns tillgänglig om du letar runt på internet. Det är ostrukturerad information som är tillgänglig offentligt. Ange denna data i exempelvis ditt CRM-system och du har börjat skapa ett strukturkapital.
Andra exempel på insamlad data är information som kan användas för att skräddarsy approach utifrån likheter, företagets faktiska verksamhet, företagskunder, etc. Värdet på denna data är alltså tidsbesparingen i att behöva söka upp informationen och istället ha den tillgänglig direkt – i och med att den många gånger är offentlig.
Förtjänad data
Den verkliga konkurrensfördelen kommer av data som du strukturerat samlar in, som du förtjänat. Det är den typen av information som du endast får fram genom integration med en potentiell kund.
Genom att processa denna information kan du kontinuerligt bygga upp en databas med marknadskunskap som dina konkurrenter inte har. Du kan därmed göra dig mer relevant för potentiella kunder än dina branschkollegor. Detta är exempelvis data om varumärkeskännedom, nuvarande lösning, probleminsikt, uttalat behov, etc.
Att veta vem din kund är – på riktigt – ger dig förmågan att lotsa den genom hela kundresan. Att kunna utmåla ett behov i ett så tidigt skede som möjligt ökar dina chanser att vinna affären. Du kan även göra det på kortare tid, och dessutom med potentiellt högre kvalité i leveransen. Mottagaren av ditt budskap är central för att kunna avgöra dels budskapets innehåll men också vilket medie som bäst lämpar sig för att få mottagarens uppmärksamhet.
Datadriven marknadsföring möjliggör framgångsrik försäljning
Strukturkapitalet du bygger upp och förädlar minskar din risk för irrelevant kommunikation och ökar positiva effekten av relevant kommunikation. Du uppfattas som sakkunnig och sympatisk av dina potentiella kunder. Saknas kunskapen (informationen), så begränsas våra möjligheter kraftigt. Behöver du börja uppbyggnaden av ditt strukturkapital bör du börja med att förstå hur du genererar din marknad – läs mer här. Utgångspunkten i att välja rätt aktivitet och rätt timing mot den åsyftade mottagaren beror sedan på dennes relation till ditt varumärke.
Kombinera din datadrivna expertis om mottagaren med hens relation till ditt varumärke, och avgör vad som är rätt aktivitet och tidpunkt utifrån att identifiera den approach som uppfyller följande:
- Uppmärksamhet: genom att nå mottagarna via rätt medier/ kanaler.
- Trovärdighet: genom att vara sanningsenlig och tydlig.
- Relevans: genom att rikta rätt budskap mot rätt målgrupp.
- Pålitlighet: genom att vara stringent och hålla löften (vara realistisk).
