Att skapa en bra säljprocess är nyckeln för att expandera en verksamhet – det är de flesta överens om. Vad som fortsatt är omtvistat är hur man går tillväga för att skapa en bra och effektiv säljprocess.
Kanske är du en säljare i färd med att anlägga nästa säljprocess. Förslagsvis frågar du dig hur denna ska effektiviseras för bästa utfall.
För de flesta säljare är säljprocessen något som sitter i ryggraden. Det är något de kan utantill och sällan refererar till. Men oavsett hur erfaren man än är så kan det vara en bra idé att med jämna mellanrum gå över och utvärdera sin säljprocess igen. Vilka steg saknas och vilka har blivit överflödiga. Var finns det behov för att tänka om för att strömlinjeforma processen?
I den här artikeln ger vi dig en introduktion till säljprocessens olika steg och går närmare in på hur man skapar en säljprocess som maximerar sannolikheten för att du lyckas avsluta affärer och vinna fler lojala kunder till företaget. Vi svarar bland annat på följande frågor:
- Vad är en säljprocess?
- Vilka steg består säljprocessen av?
- Vanliga misstag som säljare gör.
Vad är en säljprocess?
Säljprocessen kan bäst beskrivas som en serie av steg som ska hjälpa säljaren från den inledande research-fasen fram till en avslutad affär. Vissa argumenterar till och med för att säljprocessen inte slutar där, det kräver inte bara en massa arbete för att säkerställa att man vinner en ny kund. Utan även för att kunden ska bli lojal och skapa värde för företaget under lång tid framöver.
Alla säljprocesser är unika, hur säljprocessen är strukturerad beror helt på vilka produkter eller tjänster du säljer. Företaget du arbetar för, vilken bransch som åsyftas och vilka dina potentiella kunder är. De flesta säljprocesser har dock några saker gemensamt men det går vi in på lite längre fram.
Vilka steg består säljprocessen av?
Alla säljare kan gynnas av en välgenomtänkt och strukturerad säljprocess, oavsett hur erfaren eller framgångsrik man är. Här nedan beskriver vi de steg som oftast ingår i säljprocessen – men de bör givetvis anpassas efter den faktiska säljsituationen du befinner dig i.
1. Öka medvetenheten om era produkter
Majoriteten av säljare upplever att de ibland får frågor om en produkt som de inte kan svara på. I sådana situationer hänvisar man normalt till någon som är expert på området eller lovar att man ska återkomma med ett svar. Vissa kunder tycker att det kanske ”bra nog”. Men idag förväntar sig den stora majoriteten av kunder att säljarna kan allt om produkterna de säljer. Även svara på alla frågor som dyker upp under samtalets gång.
Den som ämnar etablera sig som en trovärdig och kompetent säljare måste alltså ha 100 % koll på de produkter och tjänster som torgförs. Därför är det viktigt att man löpande förbättrar sin produktkännedom, till exempel genom att söka efter kunskap i demoversioner, användningsfall, i pressmeddelanden eller från experter inom företaget.
2. Lär känna era ideala kunder
Det är nu lång tid sedan företag började arbeta med personas. Det är fortfarande många företag som använder demografiska och psykografiska egenskaper för att beskriva sina ideala kunder. Detta gäller även deras behov, önskemål, beteende och preferenser. För säljare kan det vara ett viktigt verktyg, eftersom kunskapen om den ideala kunden sätter upp några bra ramar för det arbete som ska göras i steg 3 och 4 i säljprocessen. Det är att identifiera leads och värdera hur högkvalitativa de är.
Om ni inte redan arbetar med personas eller målgrupper, så kan du själv anstränga dig lite för att få en bild av vem den ideala kunden är för dig. Du kan till exempel:
Söka efter kunskap om era befintliga kunder i ert CRM-system eller säljverktyg
Här kan du bland annat hitta information om kundens demografi och köphistorik, beteende, köpfrekvens, produktval, genomsnittlig storlek på köpen.
Titta på konkurrenterna – vilka kunder försöker de få tag på, och varför?
Gör en konkurrensanalys där du undersöker allt från prissättning, produkter och tjänster till kommunikation, marknadsföringsstrategier och de säljtekniker de använder för att locka kunder. Det kan ge dig en uppfattning om vad som kännetecknar de kunder de är ute efter.
Prata med kollegor och ledare för att få bättre kännedom om den ideala kunden
Hur kommunicerar era kunder, vilka plattformar använder de och vad har de för behov och utmaningar? Ni har massor av kunskap och erfarenhet i organisationen som du kan använda dig av när du försöker svara på de frågorna. Det gäller inte bara för säljavdelningen, utan även för marknadsavdelningen, kundtjänsten och andra team i företaget.
Allt det är kunskap du kan använda för att få en uppfattning av vem er ideala kund är. Det kan vara till stor hjälp när du ska ge dig på säljprocessens olika steg.
3. Påbörja arbetet med prospektering och leadsgenerering
Nästa steg i säljprocessen handlar om att identifiera potentiella kunder och skapa kontakt med dem. Det kan du till exempel göra med hjälp av kampanjer som är riktade mot dem som ni gärna vill ha som kunder i företaget. De här kampanjerna skapas ofta genom ett samarbete mellan marknads- och säljavdelningarna, men du kan också göra en insats på egen hand.
Prova till exempel att göra produkt- eller branschspecifika sökningar, antingen på LinkedIn eller på Google. Det förstnämnda kan vara en direkt väg till att identifiera en potentiell kund. Medans din Google-sökning kan hjälpa dig hitta webbplatser och forum som dina potentiella kunder kanske använder under sin egen research-fas.
Det är en god idé att sätta upp en försäljningsstrategi för arbetet med leadsgenerering och prospektering. Så att du kan strömlinjeforma dina aktiviteter och säkerställa att du arbetar effektivt under det här steget i säljprocessen.
Det är här Concito Consulting kommer in i bilden.
Vi hjälper dig hitta nya affärsmöjligheter och stänga fler affärer! Nu behöver du inte längre vända dig till olika leverantörer för stöd inom försäljning och digital marknadsföring. Med Concito Consulting som samarbetspartner får du all den expertis du behöver hela vägen från strategi till utförande på en och samma plats – när du behöver den.
Värdera dina leads kvalitet
Steg fyra i säljprocessen handlar om att ta reda på hur bra de nya leads:en är och vilka av dem du ska fortsätta jobba med. Det kräver i många fall ett telefonsamtal där du samlar värdefull information om din potentiella kunds behov, budget och prioriteter. Efter samtalet ska du kunna svara på följande frågor.
- Vad har kunden för behov och hur kan dina produkter uppfylla dem?
- Är kunden redo att köpa om produkten är rätt för dem?
- Hur stor är kundens budget?
- Vem är det som ska fatta beslutet att köpa?
Det kan vara en god idé att fläta in frågorna i samtalet i stället för att ställa dem rakt ut – det ska inte verka som ett korsförhör, utan det ska vara ett trevligt samtal om kundens behov. Utifrån de svar du samlar in kan du sålla bland dina leads så att du bara har de mest kvalificerade kvar på listan.
Analysera kundens behov
Titta på de leads du har kvar efter att du är färdig med steg fyra i säljprocessen. Det är de potentiella kunderna som du bör ringa till en extra gång för att få djupare kunskap om deras behov och en bättre uppfattning om hur dina produkter kan uppfylla dem. Här är det några frågor som kan vara bra att få svar på under samtalet:
- Vilka utmaningar/problem har kunden just nu?
- Hur påverkar de kunden?
- Varför har kunden svårt för att hitta rätt lösning?
- Har kunden tidigare investerat i produkter som i slutändan inte löste problemet?
- Vad skulle vara den ideala lösningen för kunden?
I säljprocessens fjärde och femte steg ska du inte försöka sälja din produkt. Här ska uppmärksamhet riktas mot kundens behov och problem, och baserat på dessa ska du skapa en förståelse kring om ni kan hjälpa dem, hur ni kan hjälpa dem och med vilka produkter ni kan hjälpa dem.
Sälj idén om produkten
Säljprocessen har fram till nu bestått av research och inledande samtal, men nu kommer vi till det många säljare brinner för: din pitch. Det är i det här telefonsamtalet eller mötet som du ska presentera din lösning på kundens utmaningar och problem. Kom ihåg att det är VIKTIGT att du skräddarsyr din säljpresentation och låter den ta avstamp i era tidigare dialoger och det du själv har kommit fram till under förberedelserna. Få kunden att känna sig värdefull och förstådd.
Det kan också vara en god idé att ta upp eventuella invändningar som kunden kan ha. Du ska kort sagt förbereda dig på de fallgropar och kritiska frågor som kan stå mellan dig och den avslutade affären. Undvik att bli defensiv och fråga i stället om mer information, så att du helt förstår vad problemet grundar sig i.
Följ upp och försök att avsluta affären
Uppföljningen är en viktig del av säljprocessen, för många säljare går nämligen och väntar på att en potentiell kund ska höra av sig efter att de gjort sin säljpresentation. Men i en så jäktig vardag är det många som glömmer följa upp. Därför är det du som säljare som bär ansvaret för att dialogen fortsätter och relationen mognar, så att kunden tillslut känner sig redo att fatta beslutet att köpa.
Tveka inte på att lyfta luren och följa upp efter din presentation, eller skicka ett mejl till kunden med lite material de bett om. I detta skede får du gärna trycka på lite, för ni närmar er en affär. Skicka till exempel ett utkast på ett avtal som de kan signera elektroniskt – det får kunden på köptankar och leder automatiskt samtalet mot ett sälj.
Fostra relationen och utnyttja nya säljmöjligheter
Om steg sju i säljprocessen går som det ska så bör du ha en ny kund i företaget men arbetet slutar inte här. Steg åtta i säljprocessen är nämligen otroligt viktigt, för det hjälper till att säkerställa god kundlojalitet. Det handlar om de ansträngningar du bör göra för att kunden ska känna sig nöjd och vilja fortsätta köpa era produkter och kanske till och med utöka avtalet. Om kunden är nöjd finns det i regel också goda möjligheter för merförsäljning.
Slutsats
Som vi nämnde initialt i texten är varje bransch, företag och affärsstrategi säregen. Därav är det svårt att ge ett allmängiltigt svar på hur man lyckas med sin säljprocess. Dock innehåller detta blogginlägg matnyttig information för dig att nyttja i praktiken. Vi vill särskilt råda dig att följa en röd tråd – skapa en tydlighet genom hela processen, vilket skänker kundens förtroende. Därtill bör du vara lyhörd på hur din motpart (kunden) reagerar under säljprocessen. Vilka frågor ställs? Hur benägen är kunden att nå en affär?
Få kunden att känna sig bekräftad, då kommer ni garanterat nå ett avslut som gynnar båda parter.
Behöver du experthjälp? En väl genomförd säljprocess kan hjälpa ditt företag att nå sina mål. Concito Consulting kan skräddarsy en säljprocess helt efter dina behov.
Behöver du experthjälp? En väl genomförd försäljningsstrategi kan vara nyckeln till att ert företag når uppsatta mål. Concito Consulting har mer än 14 års erfarenhet av att optimera försäljningsstrategier och säljprocesser.
Vill du ha gratis rådgivning?
Klicka på knappen för att boka ett 30 minuters möte!
