Försäljning vilar på fyra grundpelare som vi i denna artikel redogör för, i syfte att lyfta på vilket sätt dessa påverkar ditt företag. Du får därmed en förståelse för de fyra grundpelarnas effekter och hur de i långa loppet antingen kan minska eller öka din försäljning.
Försäljningens fyra grundpelare
1. Avslutningsfrekvens
Avslutningsfrekvensen är andelen av dina avslut som är positiva, på engelska känt som win-rate. Med andra ord handlar det om andelen beslut som din potentiella kund tar där den väljer dig.
Ställ dig frågan: vad kan du göra för att vinna fler av de affärsmöjligheter som kommer till din kännedom?
2. Ökar snittordervärdet din försäljning?
Snittordervärdet handlar vidare om vad affärerna i genomsnitt är värda i pengar. Många gånger behöver vi definiera en given tidshorisont och beräkna hur mycket kunden kommer att betala dig för det du har erbjudit dem.
Vad kan du göra för att öka den genomsnittliga storleken på dina affärer?
Har du problem med att affärerna du får är för små, eller att du får ”fel” kunder? I dessa fall kan det vara relevant att fundera på om Account Based Marketing kan hjälpa dig stänga större affärer.
3. Tid till avslut
Hur lång är tidsperioden för avslutet av en affär? Exempelvis tiden från första kundmöte till accepterad offert. Oavsett hur du väljer att mäta är det viktiga att vara konsekvent i sättet du mäter på.
När du har definierat vilka mätpunkter du kommer använda: hur kan du korta ned tiden som krävs för att stänga affären?
- Ett enkelt sätt att minska tiden till avslut är att implementera Designmötet i din försäljningsprocess.
- Ett annat tips är att använda Inbound Sales-metodiken.
4. Är det antalet affärsmöjligheter som ökar din försäljning?
Så var vi tillbaka där vi började; den klassiska 80-tals approachen till försäljning där du pressar in mer i säljtratten i förhoppningen om att mer ska komma ut i andra änden. Se de tre ovanstående grundpelarna som ”tratt-vidgande”.
Antalet affärsmöjligheter är helt enkelt hur många potentiella kunder som uppvisar problem- eller behov som du kan erbjuda lösning på.
Hur kan du jobba för att få fler affärsmöjligheter till din kännedom?
- Mötesbokning / Telemarketing / Kalla samtal
- Email Marketing
Om ni redan idag har mätpunkter, använd dem och jobba tillsammans fram aktiviteter som påverkar dem i rätt riktning samt utvärdera och korrigera efter hand. Har ni inte mätpunkter idag så börja mät och skapa benchmark! Läs vidare om mätning, målsättning och genomförande här.
