”Det är ingen idé att ringa nu, det är snart jul.” ”Alla är på semester.” ”De sitter i budgetmöten.” Inom B2B-försäljning är kalendern ofta säljarens bästa ursäkt för inaktivitet. Men sanningen är att affärsproblem inte tar semester. Det finns aldrig en perfekt tid att kontakta en kund, men det finns alltid en optimal strategi för varje säsong. Så här anpassar du din bearbetning efter kundens mentala årsklocka för att maximera resultatet.
Att pausa prospekteringen för att ”timingen är fel” är ett av de mest kostsamma strategiska misstagen en säljorganisation kan göra. I komplex B2B-försäljning, där säljcyklerna ofta sträcker sig över 6 till 12 månader, skapar en paus i aktiviteten idag ett oundvikligt hål i intäkterna om ett halvår. Konsistens slår alltid timing. En ”stop-and-go”-strategi skapar en ryckig pipeline som gör det omöjligt att prognostisera tillväxt och bemanna leveransen korrekt.
Däremot kan vi inte ignorera verkligheten: beslutsfattares prioriteringar, stressnivåer och mandat skiftar drastiskt under årets gång. Att ringa med exakt samma budskap i juli som i november är inte bara ineffektivt, det visar på bristande affärsförståelse.
Här är vår djupgående analys av utmaningarna och de dolda möjligheterna under säljårets fyra faser – och de konkreta strategier du behöver för att vända kalendern till din fördel.
Q1: Nystarten och visionerna (januari – mars)
Det mentala klimatet Året inleds ofta med en paradoxal blandning av hög energi och administrativ tröghet. Beslutsfattare kommer tillbaka med nyårslöften om förändring, nya aggressiva mål och färska budgetar. Det finns en vilja att investera, men organisationen är ofta upptagen med interna ”kick-offer” och strategidagar.
- Utmaningen: Det organisatoriska bruset Alla säljare vet att nya budgetar har släppts, vilket innebär att konkurrensen om uppmärksamhet är total. Inkorgarna svämmar över. Samtidigt är ”Gatekeepers” (assistenter, mellanchefer) på helspänn för att skydda ledningen som försöker exekvera sina nya strategiska planer. Risken är att drunkna i mängden av leverantörer som alla skriker ”köp mig”.
- Strategin: Sälj förändring, inte produkt För att bryta igenom bruset måste du koppla ditt erbjudande direkt till deras strategiska mål för året. Sluta prata om din produkts funktioner och börja prata om hur du säkrar deras måluppfyllelse.
- Taktiskt tips: Använd en öppning som validerar deras ambitioner. ”Många VD:ar jag pratar med just nu har [Mål X] som högsta prioritet för 202X. Hur säkerställer ni att ni inte fastnar i startblocken?”
- Fokus: Det är nu du säljer in de stora, transformativa projekten. Kunden är mental inställd på ”nytt år, nya möjligheter”. Utnyttja det momentumet.
Q2: Verkligheten och upploppet (april – midsommar)
Det mentala klimatet Smekmånaden är över. De projekt som startades i Q1 börjar antingen ge resultat eller stöta på patrull. Verkligheten har hunnit ikapp visionerna. Från maj och framåt börjar en smygande stress inför den kommande semestern byggas upp. Ledare vill ”rensa skrivbordet”, inte dra på sig mer arbete.
- Utmaningen: ”Vi tar det efter sommaren” Detta är säljvärldens vanligaste och farligaste invändning under våren. Det är en bekväm flyktväg för en stressad beslutsfattare. Om du accepterar detta i maj, tappar du momentum i fyra månader (juni, juli, augusti, september) och kommer in i en överfull kalender i oktober.
- Strategin: Skapa urgency genom ”mjukstart” Du måste få kunden att inse kostnaden av att vänta. Om de väntar till september med att starta dialogen, kommer projektet inte vara igång förrän i november, och då är året i princip slut.
- Taktiskt tips: Sälj in ”förstudien”, ”analysen” eller ”piloten” som gör att de kan starta hösten med ett försprång. ”Låt oss göra grovjobbet nu innan semestern, så ligger färdiga förslag på ditt bord när du kommer tillbaka utvilad i augusti. Då tappar vi inte Q3.”
- Fokus: Sänk tröskeln för första steget. Få in en fot i dörren innan midsommarstången reses.
Sommarperioden: Det gyllene fönstret (juli – augusti)
Det mentala klimatet Stiltje. Kontorslandskapen ekar tomma. Många säljare (och deras chefer) checkar ut mentalt och tror att detta är en död period. De har fel. För den som förstår dynamiken är detta en av årets mest lönsamma perioder för prospektering mot C-level.
- Utmaningen: Logistiken Det är ett faktum att många är borta. Svarsfrekvensen på mail sjunker drastiskt och växlar är ofta obemannade eller har begränsade öppettider.
- Möjligheten: Direktlinjen till toppen Varför är sommaren fantastisk? För att ”Gatekeepers” är lediga. Assistenterna solar. Mellancheferna är i stugan. Men VD:n, säljchefen och ägaren jobbar ofta några veckor ”ostört” för att tänka strategiskt eller rensa upp. De svarar själva i telefonen. Och eftersom inga andra säljare ringer, har de tid.
- Strategin: Den avslappnade dialogen Ring mobilen. Sänk tempot och formaliteten. Dialogerna under sommaren är ofta längre, trevligare och mer strategiska. Du når personen bakom titeln.
- Taktiskt tips: Använd en mänsklig och ödmjuk öppning. ”Jag chansade på att du var den enda som höll ställningarna på kontoret idag…” Det skapar omedelbart en ”vi som jobbar när andra vilar”-gemenskap.
- Fokus: Relation. Boka inte in ett formellt pitch-möte dagen efter. Boka in en ”strategisk lunch” eller ett möte i slutet av augusti. Du har nu en personlig relation som dina konkurrenter saknar.
Q3: ”Back to School” och bruset (augusti – september)
Det mentala klimatet Nystart 2.0. Semestern är slut och batterierna är laddade. Men euforin ersätts snabbt av chock när mailkorgen öppnas. Tusentals olästa mail och en kalender som snabbt fylls av interna avstämningsmöten.
- Utmaningen: Det totala bruset Konkurrensen är mördande. Alla säljare som legat på latsidan under sommaren försöker desperat fylla pipelinen. Bruset är totalt.
- Strategin: Relevans och referenser. Du måste sticka ut. Hänvisa till trender du sett under våren/sommaren. Fokusera på att boka möten snabbt innan deras kalendrar fylls upp av interna möten.
Q4: Budgetfinalen (oktober – december)
Klimatet: Stress, avslut och budgetplanering inför nästa år.
- Utmaningen: Det är två parallella spår. Vissa har ”Use it or lose it”-budgetar som måste brännas. Andra har stängt böckerna och vägrar ta kostnader.
- Strategin: Kvalificera hårt på budget.
- För ”Use it”-kunder: Paketera erbjudanden som kan faktureras nu men levereras sen. Gör det enkelt att köpa.
- För ”Nästa år”-kunder: Positionera er för Q1. Boka mötet nu för att vara först i kön i januari. Acceptera att affären inte stängs i år, men säkra relationen.
Anpassa, pausa inte
Det största misstaget du kan göra är att tro att kunderna slutar ha problem bara för att det är semester eller jul. Affärsproblem tar inte ledigt.
Framgångsrik bearbetning handlar inte om att hitta en lucka i kalendern, utan om att anpassa budskapet till den mentala plats där kunden befinner sig just nu. Genom att förstå säsongernas psykologi kan ni hålla en jämn och hög aktivitet året runt – och det är så man bygger en förutsägbar tillväxt.
Vill ni ha en pipeline som inte sinar? Låt Concito sköta er prospektering. Med seniora säljare som förstår tajming och affärsmannaskap ser vi till att ni har relevanta möten oavsett vad kalendern visar. Läs mer om vår $2.
