Att framgångsrikt ha rekryterat en lovande säljtalang är bara det första steget. Det verkliga, och mest avgörande, arbetet börjar nu: att omvandla deras inneboende potential till mätbar prestation. En undermålig eller ostrukturerad onboarding-process är den enskilt vanligaste orsaken till att nya BDR- och SDR-team misslyckas. Klyftan mellan teoretisk kunskap och självförtroendet att hantera verkliga, ”kalla” samtal är där många tappar fotfästet.
För att bygga en hållbar och högpresterande säljkultur är en modern, strukturerad och teknikstödd onboarding-process inte en administrativ uppgift – det är en strategisk nödvändighet.
De första 90 dagarna
En effektiv onboarding är ingen slump. Den följer en noggrant utformad 90-dagarsplan som systematiskt guidar den nyanställde från grundläggande kunskap till full produktivitet. Planen måste innehålla tydliga milstolpar och mätbara mål för varje fas.
Månad 1 (Dag 1-30): Grunden läggs
Den första månaden är helt vigd åt lärande och acklimatisering. Målet är att bygga en orubblig kunskapsgrund. Under denna period introduceras den nyanställde till företagets kultur, värderingar och teamets struktur. Fokus ligger på en djupgående produktutbildning som belyser de problem produkten löser, inte bara dess funktioner. Teammedlemmen får en grundlig genomgång av idealkundsprofilen (ICP), köparpersonas och marknadslandskapet. Praktisk utbildning i hela tech-stacken (CRM, Sales Engagement Platform, etc.) är central. En viktig del är även att ”skugga” erfarna kollegor genom att lyssna på deras samtal och analysera deras e-postkonversationer. Vid slutet av månaden ska den nyanställde kunna artikulera företagets värdeerbjudande, förstå kundens smärtpunkter och självsäkert navigera i de interna systemen.
Månad 2 (Dag 31-60): Från teori till praktik
Den andra månaden fokuserar på att omsätta teori i praktiken, men i en kontrollerad och trygg miljö. Syftet är att bygga självförtroende och ”muskelminne”. Detta uppnås genom intensiva rollspel med chefer och kollegor där man övar på samtalsmanus, invändningshantering och kvalificeringsfrågor. Teamet går igenom inspelade samtal – både bra och dåliga – för att analysera tekniker och strategier. Den nyanställde kan nu börja hantera en liten volym av de varmaste inkommande leadsen eller en testlista med lågrisk-prospekt. Fokus ligger på att samla erfarenhet utan pressen att omedelbart nå en full möteskvot. Målet är att ha genomfört ett definierat antal samtal, fått strukturerad feedback och börjat boka sina första kvalificerade möten.
Månad 3 (Dag 61-90): Full fart framåt
Under den tredje månaden sker övergången till att bli en fullt produktiv medlem av teamet. Den nyanställde börjar nu med aktiv prospektering mot en komplett lista av målkonton och förväntas nå en successivt upptrappad kvot (t.ex. 50-75% av full kvot). Regelbundna 1:1-möten med närmaste chef blir avgörande för att granska prestationer, analysera KPI:er och identifiera områden för fortsatt utveckling. Målet är att den nyanställde konsekvent når sin upprampningskvot och uppvisar en tydlig positiv utvecklingskurva i både färdigheter och resultat.
Tabell: Exempel på 90-dagars onboarding-plan för BDR/SDR
| Vecka | Fokusområde | Lärandemål | Praktiska aktiviteter | Milstolpar/Mätetal |
| 1-2 | Företag & produkt | Förstå företagets vision, kultur, produkt och ICP. | – Introduktionsmöten med teamet. – Genomgång av produktutbildning. – Studera ICP-dokumentation och kundcase. | – Godkänt produktkunskapstest. – Kan presentera företagets ”elevator pitch”. |
| 3-4 | Process & system | Bemästra säljprocessen och tech-stacken (CRM/SEP). | – Praktisk CRM- och SEP-utbildning. – Skugga erfarna kollegor (medlyssning). – Bygga en första prospekteringslista. | – Certifierad i CRM/SEP. – Har skapat och fått en prospekteringslista godkänd. |
| 5-6 | Metodik & budskap | Internalisera samtalsmanus och invändningshantering. | – Intensiva rollspel med chef/kollegor. – Skriva och få e-postmallar godkända. – Analysera inspelade samtal. | – Genomfört 10+ rollspel med godkänd feedback. – Kan hantera de 5 vanligaste invändningarna. |
| 7-8 | Praktisk tillämpning | Börja interagera med riktiga prospekt i en kontrollerad miljö. | – Hantera inkommande leads. – Ringa samtal mot en ”testlista”. – Skicka de första e-postsekvenserna. | – Bokat de första 1-3 kvalificerade mötena. – Uppnått 25% av aktivitetsmålen. |
| 9-12 | Full exekvering | Övergång till full prospektering och uppnåelse av upprampningskvot. | – Hantera en fullständig lista av målkonton. – Daglig uppsökande aktivitet (samtal, e-post). – Veckovisa 1:1-möten för prestationsgranskning. | – Uppnått 50-75% av den fulla möteskvoten. – Visar konsekvent aktivitet och förbättrade konverteringssiffror. |
Kunskap, metodik och teknologi
En världsklassig utbildningsplan vilar på tre stadiga pelare:
- Produkt- & marknadskunskap: En BDR måste ha en djup förståelse för lösningen de representerar, de specifika problem den löser, konkurrensbilden och de trender som formar målbranschen. Utan denna kontext blir samtalen ytliga och saknar relevans.
- Säljmetodik: Teamet behöver en formell utbildning i en etablerad, konsultativ säljmetodik. Ramverk som SPIN Selling, Challenger Sale eller MEDDICC ger BDR:er en strukturerad process för att föra meningsfulla dialoger, ställa insiktsfulla frågor och kvalificera möjligheter på ett rigoröst sätt.
- Process & teknologi: Fullständig behärskning av den interna säljprocessen och hela tech-stacken är avgörande för effektivitet och datakvalitet. Varje BDR måste veta exakt hur man loggar aktiviteter, hanterar leads och bygger optimerade uppsökande sekvenser.
Hur teknologi accelererar kompetens
Modern teknologi fungerar som en ”flygsimulator” för försäljning, vilket låter nyanställda öva, misslyckas och lära sig i en säker miljö innan de möter riktiga prospekt.
AI-driven coaching: Artificiell intelligens revolutionerar säljutbildning. Plattformar för konversationsintelligens (Conversation Intelligence) spelar in och analyserar samtal för att ge objektiv, datadriven feedback på allt från tal-till-lyssna-förhållande och användning av nyckelord till tonläge. AI-drivna rollspelssimulatorer erbjuder en skalbar plattform där BDR:er kan öva på specifika invändningar mot olika kundpersonligheter och få omedelbar feedback. Detta förkortar feedback-cykeln från dagar till sekunder, vilket accelererar inlärningen exponentiellt.
Gamification (Spelifiering): Att integrera spelelement i det dagliga arbetet är ett kraftfullt verktyg för att öka engagemang och motivation i en roll som kan vara repetitiv.
- Leaderboards: Synliga topplistor som rankar individer baserat på KPI:er skapar en sund tävlingsanda.
- Badges och utmärkelser: Digitala märken för avklarade utbildningsmoduler eller uppnådda milstolpar (t.ex. ”Första Mötet Bokat!”) ger omedelbar positiv förstärkning.
- Tävlingar (SPIFFs): Kortsiktiga tävlingar med attraktiva priser för den som bokar flest möten under en vecka ökar energin och fokuset i teamet.
Genom att kombinera en strukturerad 90-dagarsplan med en robust utbildningsarsenal och moderna tekniska hjälpmedel, kan företag systematiskt förkorta tiden till full produktivitet, minska risken för tidig personalomsättning och bygga ett team som är genuint självsäkert, kompetent och redo att prestera på topp.
