Få saker förknippas nog så mycket med ful-sälj som telefonförsäljning, även kallat kalla samtal, telemarketing och mötesbokning. Kalla samtal har med andra ord inte det bästa ryktet och i vissa kretsar ryktas det till och med om att mötesbokning är på väg att dö ut. Denna artikeln vill istället slå hål på myten om att telefonförsäljningen är på väg att dö ut och istället hylla kalla samtal och mötesbokare. I artikeln beskrivs även hur moderna kalla samtal fungerar och varför de i högsta grad är relevanta. Kalla samtal är nämligen en ovärderlig byggsten inom en modern försäljnings- och marknadsorganisation.
På frågan ”Hur ökar jag försäljningen?” finns det många svar. Således, innan du läser vidare, ska du ha med dig att:
- Frågar du SEO-specialister hur man ökar sin försäljning kommer svaret vara att ranka högre på Google.
- Om du istället frågar inbound marketing-specialister kommer de svara att du ökar försäljningen genom att konvertera fler besökare på hemsidan.
- För eventbyråer är svaret bättre & större event.
- Frågar du någon som sysslar med kalla samtal så är svaret fler kalla samtal!
Vad är kalla samtal?
Ett kallt samtal är då du försöker att nå en person som du tror dig vilja sälja till, utan att hen förväntar sig ditt samtal. Kalla samtal kan även definieras som utåtriktade säljaktiviteter, eller Outbound Marketing. Andra exempel på denna typ av säljaktivitet är att skicka iväg mail, knacka dörr, stå på gatan, postala utskick, delta på branschevent och så vidare.
Den naturliga utgångspunkten för kalla samtal är ditt befintliga nätverk. Där väljer du ut de företag och personer du ser som potentiella kunder och inleder utåtriktade säljaktiviteter genom kontaktförsök. Den främsta fördelen med kalla samtal är den omedelbara dialogen som uppstår, vilket inom komplex B2B kan vara ytterst värdeskapande när det sköts på rätt sätt. Dessutom är kalla samtal kostnadseffektiva, har lättberäknad ROI i säljprocessen och kräver de mindre data än de flesta sälj- och marknadsaktiviteter.
Framgång grundas i att rikta rätt aktiviteter vid rätt tidpunkt mot rätt målgrupp.
Varför klingar telefonförsäljning dåligt?
Det finns vissa aspekter av kalla samtal som kan upplevas som negativa, framförallt när det sköts på fel sätt. Aversionen mot kalla samtal kan tänkas komma av att man själv har erfarenhet av dåliga säljare. Så sätt kan det tänkas att vi bär med oss oviljan att själva använda, utsätta andra för och förknippa bolagets varumärke med kalla samtal.
När kalla samtal genomförs på rätt sätt, med rätt metod och gentemot rätt målgrupp är det bland de starkaste och mest värdeskapande marknadsföringsaktiviteterna, samtidigt som det direkt bidrar till skapandet av försäljningsmöjligheter.
Det finns gott om tips på hur du genomför kalla samtal på ett framgångsrikt sätt med mottagaren i fokus. Några av dessa tips beskrivs nedan.
Hur kommer man igång & lyckas med kalla samtal?
Henrik Bromés bok som omnämns på startaochdrivaeget.se har flertal råd under devisen Kalla samtal – en utdöende konstform. Han har rätt i en sak; kalla samtal och försäljning i stort är en konstform och ett hantverk. Men för dig som ska komma igång med kalla samtal är detta en orättvist tung börda. Det finns alltid naturbegåvningar, men den stora majoriteten blir duktiga på försäljning och kalla samtal genom övning. Prova dig fram genom att lyfta luren! Det är bättre än att försöka läsa sig till hur man blir bra på kalla samtal.
När du kommit igång med kalla samtal och lyft luren så tipsar MötesbokningStockholm.se om hur du kan bli ännu mer professionell.
Patrik på Försäljningschefen.se listar det grundläggande arbete som möjliggör marknadsbearbetning med hjälp av kalla samtal.
Förberedelse för samtalet är A och O
Fredrik Steinholtz på Driva-Eget.se ger råd om hur du säkerställer att du gör dig relevant och därmed värdeskapande i dialogerna, framför allt med hjälp av sociala medier. Han menar på att 90% av kalla samtal är förberedelse och 10% är genomförande. Detta är en tanke värd att ta med sig; kalla samtal går fort att genomföra när du väl har den information och de förberedelser du behöver.
Sara på Avidly redogör för sin förberedelseprocess, vilken bör inspirera till eftertanke. Denna nivå av förberedelser och en Account Based Marketing-approach bör alltid föreligga vid bearbetning av de viktigaste potentiella storkunderna.
Vad får du ut av mötesbokning?
Mötesbokning är generellt förknippat med traditionell försäljning och nästan synonymt med kalla samtal. Den viktigaste funktionen av framgångsrika kalla samtal är marknadsföring och behovsanalys.
Antagandet som görs vid valet av vem som ska uppsökas med kalla samtal är att personen är en potentiell kund. Detta, utifrån externa faktorer som föranleder dig att tro att hen är en beslutsfattare i frågan inom företaget. Själva samtalet är vidare till för att förstå huruvida det finns ett behov av det du hoppas kunna hjälpa till med och om en möjlighet således kan identifieras. När du visar den potentiell kunden denna typ av respekt, har du tagit det första stegen mot ett värdeskapande användande av kalla samtal.
Den data som arbetas fram för att möjliggöra genomförandet av kalla samtal utgör strukturkapital. Den kontaktinformation som samlas in efterlever GDPR och kan vidare användas för andra utåtriktade marknads- eller säljaktiviteter. Genom att arbeta på detta sätt förtjänar man information om sina potentiella kunder, vilket är en stor konkurrensfördel.
Visar det sig att kunden är redo att diskutera saken vidare så har du nu en affärsmöjlighet att arbeta med. Om det inte var rätt tajming har du åtminstone byggt upp varumärkeskännedom.
Hur du kan arbeta med mötesbokning inom komplex B2B
Concito Consulting arbetar inom Business to Business och mer specifikt inom komplex B2B. Komplex B2B innefattar tjänsteintensiva B2B-företag. Detta är företag där det inte är så enkelt som att ha en “Köp”-knapp på hemsidan, utan där försäljningen bygger på identifiering av unika utmaningar eller möjligheter och anpassade lösningar.
I dessa sammanhang är syftet och målsättningen med det kalla samtalet oftast att boka säljmöten, så kallad mötesbokning. Inom komplex B2B är det personliga mötet fortfarande ett avgörande steg i försäljningsprocessen trots alla fantastiska tekniska framsteg, eftersom; människor köper av människor.
Vill du veta mer om, eller vill testa på att se hur vi på Concito Consulting kan hjälpa dig med mötesbokning och kalla samtal? Kontakta oss idag för 30 min fri expertrådgivning.
