Det finns fyra huvudsakliga grundpelare att ha koll på för att styra försäljningen. Denna djupdykning handlar om grundpelaren: tid till avslut. Det vill säga, hur lång tid det tar för dig att stänga en affär från det att du inleder en ny relation med en potentiell affärsmöjlighet. Denna artikel ger dig flera tips på hur du kan förkorta din säljcykel.
De fyra grundpelarna:
De fyra grundpelarna:
- Antalet affärsmöjligheter
- Avslutningsfrekvens
- Snittordervärde
- Tid till avslut.
I samband med att du förkortar längden på din säljcykel kan du få tydliga avslut på fler affärsmöjligheter, och förhoppningsvis öka antalet nya kunder. Du kan dessutom fria dina resurser och få tid att utveckla dina processer och fokusera på framtida säljprocesser.
11 konkreta tips på hur du kan förkorta din säljcykel:
1. Tydliga processer ökar din framgång!
Precis som när du ska öka din win-rate krävs en väldefinierad och genomarbetad säljprocess för att du ska kunna förkorta din säljcykel.
Fortsättningsvis bör du även lägga tid på att förstå kundresan. Genom att vara proaktiv och ställa frågor kring vad kunden behöver ha på plats för att fatta ett beslut kan du lägga tid på rätt aktiviteter, hantera potentiella invändningar tidigt och anpassa din säljprocess på ett sätt som ger högst chans för positivt utfall.
2. Det börjar tidigt i processen!
Det första du bör ha koll på är: vilka leads du jagar. Prospektering är tidskrävande och du bör fokusera din tid på väl kvalificerade leads. Därför tipsar Salesforce om att systematiskt betygsätta dina leads utifrån särskilda kriterier för att lättare förstå vilka leads som bör sättas in i din säljpipe och vilka leads som istället bör förädlas genom andra icke-säljdrivande aktiviteter.
Ett ytterligare tips gällande framförallt den tidigare delen av din säljprocess som Hubspot lyfter är: automatisera repetitiva uppgifter som tar tid från värdeskapande prospektering och försäljning!
3. Se till att du pratar med rätt beslutsfattare
Rätt person är den som har både budget och mandat att fatta beslut kring det du erbjuder. Se även till att du förstår samtliga personer som påverkar köpbeslutet. Enligt Gartner Group är det i snitt sju olika beslutsfattare som är med och påverkar köpbeslut i mellanstora bolag.
4. Förstå din kunds problem
Förstå din kunds specifika problem och anpassa din pitch efter dessa. Här kan du läsa mer om hur du bemästrar behovsanalysen.
5. Var tydlig med prisbilden i ett tidigt skede
Transparens ökar förtroende, utan förtroende är det svårt att sälja. Dessutom undviker du den frustration som skapas när oväntade kostnader presenteras sent i processen.
6. Var proaktiv med kundens invändningar
Gräv i utmaningarna för att förstå den grundläggande anledningen till problemet och invändningen. Du kan först adressera kundens problem på rätt sätt då du förstått roten till det. Läs mer om hur du kan hantera invändningar här.
7. Tydliggör värdet/ROI av din tjänst/produkt
Ifall detta visar sig vara svårt, tydliggör istället kostnaden av att inte adressera problemet kunden sitter med. Detta gör det lättare för kunden att ta beslut, vilket i sin tur bör förkorta din säljcykel.
8. Få kunden att säga “ja” tidigt och ofta under säljprocessen
Genom att få kunden att tacka “ja” till mindre åtaganden tidigt i processen ökar du chanserna att få ett “ja” på ett större åtagande längre fram. Harvard Business Review redogör för detta i en intressant artikel du kan läsa här
9. Fokusera på de kanaler som ger bäst effekt
Mät, utvärdera och anpassa dina kanaler löpande!
10. Utnyttja socialt bevis
Använd referenser, gemensamma kontakter, case, etc. för att bygga förtroende.
11. Gör det enkelt att skriva på avtal
Genom att använda digitala signeringsverktyg, så som GetAccept, underlättar du avtalssigneringen. Denna typ av verktyg ger också värdefull data och information om hur din kund hanterar din offert. Bland annat genom att visa hur lång tid de spenderar på olika sidor.
