Jag genomförde nyligen ett webbseminarium för en kund om prospektering. Innan webinariet ville jag veta vilka frågor kunden hade när det gäller prospektering så att jag kunde skräddarsy innehållet till deras specifika utmaningar. Jag skulle inte ha blivit förvånad när jag bara fick ett svar. Och det är inte för att de är experter på prospektering. Raka motsatsen. Det beror på att de gör så lite av det och var osäkra på vilka frågor som ska ställas. Dynamiken i hur man gör det kan vara förvirrande. Försöker de lära sig själva hittar de motstridiga råd från otaligt många experter inom området.
Till stor del beror detta på att olika situationer med rätta kräver olika tillvägagångssätt. Så alla råd är därför inte rätt för varje situation. Ofta hjälper det att börja med att bryta ner det i sina grundläggande steg.
Låt oss ta lärdom från direktmarknadsföring och dess gamla formel kallad AIDA. AIDA står för Attention (uppmärksamhet), Interest (intresse), Desire (önskan) och Action (handling). Se på prospektering som processen att skapa uppmärksamhet och intresse, tillräckligt stort intresse för att få en dialog och en chans att fördjupa er.
Målet med prospektering är att skapa intresse och omvandla det intresset till ett försäljningsmöte.
Observera att jag inte sa att målet med prospektering är att hitta någon som för närvarande vill köpa en viss produkt eller tjänst.
Vid prospektering kan du hitta personer som redan är i Desire-fasen (någon som är intresserad av att lösa ett visst problem eller köper en känd typ av produkt eller tjänst) eller Action-fasen (någon som redan är på väg att söka efter en lösning på problemet). Men om din inställning är att endast söka dessa kunderna lär du bli besviken mer än en gång.
Hittar du någon som redan vill köpa, får du också räkna med att de har sannolikt redan någon att vända sig till.
Skulle du hitta någon som har ett problem och som ännu inte börjat söka efter en lösning så har du tur! Men att hitta dessa personerna kommer att vara som att hitta en nål i en höstack och därför ska man inte räkna med det.
Om du istället är den som kan fånga uppmärksamhet, skapa ett intresse och önskan, kommer du att vara den de vänder sig till. Du kommer kunna visa vikten av att lösa ett visst problem och du kommer att vara i stånd att vägleda dem till handling.
Prospektering i 6 steg
Om du verkligen vill vara en expert på prospektering är dessa tipsen till dig:
Inriktning
Grunden till en lyckad prospektering är namnen på din lista och precisionen för din inriktning. Säljare ringer ofta för lågt i organisationen och försöker sedan jobba upp sig genom leden av chefer. Sikta hellre in dig på beslutsfattarna direkt och låt dom hänvisa dig till sina ”gatekeepers”. Se också till att din lista är redo innan du börjar så slipper du förlora tid på att söka upp nödvändig information.
Skapa ett värde
När du inleder en dialog med en potentiell kund vill de inte höra din livshistoria, de vill veta hur deras vardag kommer blir bättre genom att arbeta med dig. Att skapa ett värde för kunden måste heller inte vara det kunden så småningom kommer få när de köper din produkt eller tjänst. Fokusera istället på värdet av er nya affärsrelation och visa kunden att du värdesätter deras tid.
Rätt erbjudande
Det du erbjuder kan vara en viss typ av programvara, tekniskt instrument, byggmaterial, finansiell produkt, verksamhetsplan eller marknadsplan etc. Oavsett vad du erbjuder är det viktigt att det är framtaget för att lösa eller förebygga ett problem för kunden.
Inga tricks
Att behålla sin integritet i de affärer man gör lönar sig alltid i längden, det skapar förtroende och inom försäljning är det avgörande för vilka resultat man får.
Uppföljning
Det tar fler försök än de flesta tror för att nå fram till rätt person. Det kan ofta ta sju, åtta, nio eller fler försök för att få ett samtal med en beslutsfattare. Antalet försök som krävs går upp och ner i olika branscher och när du når ut till olika befattningar. Men en sak är säker och det är att du behöver måste göra flera försök.
Använd olika plattformar
Att använda telefonen och ringa kalla samtal fungerar utmärkt. Men det fungerar ännu bättre om du kombinerar det med post (ja, snigelpost) och e-post. Använd en kombination av dessa plattformar och försök skapa ett värde för kunden. Det ska allstå handla om kunden (se #2).
Med dessa 6 steg kan du sätta igång med din prospektering och räkna med goda resultat.
