Att förtjäna kundens förtroende vid komplex B2B-försäljning är otroligt viktigt. Många gånger vid B2B-försäljning kan det gälla stora beslut. Beslut som kan spela stor roll för hur bolag kommer att se ut framöver. Därför i denna artikeln förklarar vi hur du kan skapa förtroende genom referenser..
Det kan vara inköp av ERP-system, då är det inte bara stora summor som spelar in. Utan det kommer säkert även ändra befintliga arbetssätt som bolaget använder sig av idag. Därför kan det många gånger kännas osäkert för kunden att ta så stora beslut. Därmed kommer kunden vara i ett stort behov av att känna förtroende från säljaren och när allt är över att de kommer uppnå önskat läge.
Fördel med referenser
Vid all typ av försäljning är referenser ett fantastiskt verktyg för att skapa ett förtroende för tjänsten/produkten. Användande av referenser i form av tidigare kunder eller nuvarande otroligt värdefullt. Att erbjuda möjligheten för en potentiell kund att få prata med en tidigare klient och få information om tidigare säljcase stärker definitivt din position som säljare.
Det ger en ytterligare tydlighet vad resultatet kan bli om man väljer att gå vidare. Att som kund få tillgång till den typ av information ger möjligheten att verkligen få en ännu djupare förståelse av vad tjänsten eller produkten kan leva upp till. Dessutom om man har befintliga kunder som är väletablerade varumärken, så är det oftast väldigt attraktivt.
Så här skapar du förtroende genom referenser
Idag är det väldigt vanligt att alla typer av bolag använder sig av referenscase. Det förekommer framförallt vid komplex B2B-försäljning. En kund kan få en möjlighet att se hur utfallet blev för liknande bolag. Samtidigt kan du utnyttja situation och etablera förtroende. Vid användandet av tidigare case i försäljning, finns det mycket att vinna på genom att presentera det i en form av “storytelling”. Genom storytelling berättar man hur kundens dåvarande utmaningar såg ut. Sedan går man vidare in i själva lösning av problemet och tydligt visar vad resultatet av produkten/tjänsten ledde till för utfall. Jag själv tycker att man ska använda sig av metoden “storytelling”. Detta hjälper en att sätta sig in i problemet om du berättar om det som en berättelse. Det är lättare för en person att sätta sig in i caset om man först förstår i vilket läge kunden befanns sig i från början.
Mötesbokning
När ni anlitar oss för mötesbokning ingår ovan beskrivna marknadsanalys per automatik. För att på ett effektivt sätt kommunicera ert budskap till potentiella kunder krävs det god insyn i såväl den marknad som det kundsegment ni bearbetar. Mötesbokningen syftar till att ta er över tröskeln, till en punkt då den potentiella kunden redan förstått det värde ni erbjuder. Vi bokar endast in kvalitativa möten som gör jobbet enkelt för era säljare.
Läs mer: Så fungerar mötesbokning.
Kontakta oss för en kostnadsfri och förutsättningslös konsultation. Välkomna!
