Account Based Marketing (ABM) är ett växande, men fortfarande relativt nytt tillvägagångssätt. Detta kan innebära utmaningar i omställningen från en skalbar inbound marketing strategi till strategisk bearbetning mot enskilda konton. Denna övergång ställer krav på organisationens flexibilitet samt inlärning av nya arbetsmetoder
Concito Consulting har medarbetare från alla Nordens länder. Med anpassat material & kommunikation har lyckats skapa goda relationer med kunder som IT-bolaget tidigare haft svårt att göra affärer med. En internt sammanställd 4-stegsmetod, anpassad till uppdragsgivaren, har gjort detta möjligt:
1) Uppstartsfasen: Taktik, Målsättning och Fokuserad Research
Det första steget i processen handlar om att profilera, av uppdragsgivaren utvalda, konton. Ambitionen är att kartlägga kundernas struktur, potentiella industri- och organisationsspecifika behov. Därmed ska du hämta information och aktivitet på sociala medier gällande framtida utmaningar inom bl.a. HR, verksamhetsutveckling och Supply Chain. Det initiala sökandet fyller även syftet att:
a) utveckla en strategi för fortsatt bearbetning tillsammans med uppdragsgivaren
b) hitta en intresseväckande ingång som grund för en inledande kontakt.
2) Engagemangsfasen: Anpassat Content, Inledande Kontakt och Kvalificerade Dialoger
Utifrån informationen framtagen i steg 1, utformar vi grunden för en första kontakt. Grunden består av intresseväckande email med content anpassat till kunden och dennes potentiella behov. Ambitionen är att framkalla viljan att inleda en dialog och upplysa kunden kring vad ny teknologi kan hjälpa dem att uppnå.
Du ska rikta din uppmärksamhet inledningsvis mot operationella medarbetare som är av signifikans i denna fas av processen. De är primära användare av systemen och dess funktioner i dagliga arbetet. Därför blir deras input kring funktionalitet och vart det finns utrymme för eventuell komplettering av väsentlig karaktär för en fortsatt kvalificerad bearbetning. Medarbetarna ska följa upp e-mailkontakten med ett samtal. Detta för att erhålla mer djupgående information. Optimalt understödjer informationen ett case, bestående av verksamhetens nuvarande situation, tydliga behov och önskade förbättringar för framtiden.
Tilläggsvis är målsättningen att erhålla interna referenser högre upp i organisationen samt att aktivera ett så pass relevant intresse, att det skapas ett Buzz internt kring vad som potentiellt skulle kunna underlätta deras arbete och processer.
3) Personifieringsfasen: Value Proposition och Understödjande Content
Baserat på det Case som utformats i steg 2, formulerar vi ett Value Proposition som vidare kommuniceras till beslutsfattare och influencers högre upp i organisationen. Vi tar aldrig kontakt med eventuella beslutsfattare innan vi har ett tydligt case på plats. För att visa den potentiella effekten IT-bolagets system och applikationer kan generera för kunden, understödjer vi vår kontakt med anpassat content i form av tidigare Cases, som visar betydelsen av de implementerade systemen hos IT-leverantörens redan existerande kunder..
4) Opportunity-fasen: BANT, Mötesbokning och Kontinuerlig Kontakt
Centralt för att stänga stora affärer är att respektera kundens upphandlingsprocesser. Utifrån BANT-modellen (Budget, Authority, Need & Timing), när de första tre faktorerna i den här fasen av bearbetningen redan är kartlagda, handlar det om att vänta in rätt timing. Det vill säga när Affärsmöjligheten kan anses som kvalificerad och CFO:n, Supply Chain Managern eller HR-direktören är redo att investera tid för att engagera sig i nya lösningar för sin verksamhet. Att underhålla relationen, visa respekt för den tid de behöver samt fostra intresset under denna period har visat sig vara viktiga faktorer i den avslutande fasen av Concito Consultings ABM-process. Resultatet har avspeglats i kvalificerade överlämningar och därför mer värdefulla säljmöjligheter för IT-leverantören.
