“Försäljningsprocess” är ett ord som kan göra att många företagare blir lamslagna. En process känns stor. Komplex. Överväldigande. Något att ta itu med först när företaget är etablerat. Men om du vill att ditt säljteam och företag ska växa, måste ni veta hur ni gör saker och vad som fungerar. Därför behöver ni skapa en försäljningsprocess. Den första försäljningsprocessen behöver inte vara komplicerad, utan genom att följa några enstaka grundläggande steg kan du till och med ha den redo på en eftermiddag.
Med över 200 byggda processer i en mängd olika branscher i bagaget, tipsar vi nedan om de tre mest grundläggande stegen du bör ta för att skapa din försäljningsprocess:
Steg 1: Skriv ner allt du gör i arbetet med att få en försäljning
Om du någonsin har fått igenom en försäljning, pratat med ett prospekt eller skickat ett “kallt e-postmeddelande” så har du gått igenom en försäljningsprocess.
Denna är antagligen varken särskilt komplex eller genomtänkt. Men du har kommit en bit på vägen. Således är det första steget att dokumentera vad det är du för närvarande gör, vad som fungerar och vad som behöver förbättras. Ställ en timer på en timme och skriv ner dessa tre punkter.
Granska därefter det du lyckats få ner i ord och ställ dig själv tre frågor:
- Är detta framgångsrikt? Fungerar den nuvarande processen? Driver den affärerna framåt och får jag ut bra resultat?
- Kan detta upprepas eller replikeras? Vilka steg eller strategier fungerar varje gång jag pratar med ett nytt prospekt? Vilka steg fungerar inte?
- Är detta skalbart? Kommer det jag gör nu vara realistiskt när jag har 10+ säljare? Svaret “nej” här, är inte nödvändigtvis en dålig sak. Ibland är de steg man tar rätt – även fast de inte går att skala upp. Skalbarheten är däremot något du bör tänka på och ha med dig in i framtiden.
Det du nu tagit fram är din MVP, det vill säga Minimum Viable Process eller Minst Lönsamma Process. Den utgör den mest grundläggande process-varianten som fungerar för dig och ger resultat.
Steg 2: Ta reda på var din försäljningsprocess kan förbättras
Din MVP är utgångspunkten för vad som fungerar i din försäljningsprocess. Men det är bara den första versionen. Målet är inte att skapa den perfekta försäljningsprocessen i version ett, utan snarare att arbeta sig fram till version 50, 60 eller till och med 100.
Hur är bästa sättet att ta sig dit? Genom att experimentera, lära och anpassa.
Varje vecka bör du sätta dig ner med ditt säljteam, gå igenom den senaste versionen av er försäljningsprocess och ställa två frågor:
- Vad fungerar och hur kan vi göra det bättre?
- Vad fungerar inte och hur kan vi fixa det?
På så sätt kan du identifiera vad som fungerar och ska behållas samt vad som inte fungerar och behöver granskas och utvecklas.
Allt du behöver göra för att skala upp din försäljningsprocess till hundratals försäljare och tusentals kunder, är att gå igenom varje del av din process, steg för steg och ställa dig frågan: “Vad kan vi göra för att göra detta ännu mer framgångsrikt?”
Steg 3: Välj ett mätvärde och experimentera med det varje vecka
När du först kommer igång med de ovan beskrivna stegen, kommer du förmodligen komma fram till ett antal förbättringar som du kan göra för din försäljningsprocess. Under tiden du säljer, lär känna dina kunder och får mer och mer kunskap om din marknad, kommer du att identifiera många steg du kan förbättra.
Däremot kan inte alla dessa förändringar göras på en och samma gång. De bästa förbättringar du kan göra för din säljprocess är de som är så små och fokuserade, att det blir lätt för ditt säljteam att anamma dem.
Dessutom blir det svårare att urskilja vad som fungerar och inte när det sker för många och för stora förändringar samtidigt. Man kan säga att du bör hantera processen som något av ett vetenskapligt experiment. Gör en liten förändring, experimentera, lär dig och anpassa.
Ett av de bästa sätten att ta reda på vilka förbättringar som bör göras, är att se på försäljningsprocessen som en tratt.
AQC-tratten
Mer specifikt kan du använda AQC-tratt ramverket. Detta är en enkel tratt som spårar aktiviteten (A) som du anger i toppen av tratten, kvaliteten på aktiviteten (Q) och sedan din konverteringsfrekvens (C).
Genom att exempelvis tillämpa AQC-tratt ramverket på din säljsamtalsprocess, kan du spåra och experimentera för att kunna förbättra:
- Antal samtal (Aktivitet)
- Hur många gånger du faktiskt talar med personen du försöker nå (Kvalitet)
- Hur många kvalificerade konversationer försäljningen leder till (konverteringar)
Varje steg i tratten är ett tillfälle för dig att experimentera och förbättra försäljningsprocessen. Som en allmän regel kommer du se bäst resultat genom att fokusera på toppen tratten, det vill säga din aktivitet.
Välj varje månad ut ett mätvärde som du vill förbättra. Testa sedan olika experiment varje vecka. Månaden därefter väljer du ett nytt mätvärde och startar om processen igen. Således kan du inte skapa en optimal försäljningsprocess på en dag, utan bör låta processen ta sin tid och anamma lärdomarna på vägen.
Håll det enkelt, ta ett steg åt gången och överkomplicera inte.
Det är svårt att ta det långsamt när man ser alla steg och processer som man kan förbättra sin försäljningsprocess med.
Men det största misstaget många gör när de ska skapa sin försäljningsprocess är att de försöker utforma en omfattande, komplex försäljningsprocess innan de ens har skapat sig en förståelse för vad som fungerar. De hoppar över MVP:n och försöker direkt att skapa den “perfekta” processen.
Men detta leder endast till att:
- Du inte skriver ned din försäljningsprocess eftersom du känner dig överväldigad.
- Du skapar något så komplicerat att dina säljare inte kan anamma och följa det, vilket skapar mycket onödig friktion och frustration.
Således bör du, när du skapar din försäljningsprocess, framförallt ta med dig att du ska börja enkelt och förbättra din process varje vecka. Dokumentera vad du gör för närvarande, hitta vad som fungerar och inte samt förbättra det steg för steg. Således kommer du infinna dig med en smidig och effektiv försäljningsprocess som blir bättre för varje dag.
