I ett förhållande, singel eller “det är komplicerat”. Relationer är komplexa, uttömmande, givande, tagande, glädjande, påfrestande, enkla, dötrista, långtråkiga och alldeles… alldeles underbara. Kort sagt; ingen bal på slottet utan bra relationer.
Här har du 10 tips för en bättre relation i säljmötet.
I säljmötet är förmågan att skapa en bra relation, på kort tid, väsentlig för att komma vidare till behovsfasen. Under förutsättning att det inte finns någon tidigare, eller åtminstone väldigt liten, relation måste ambitionen vara att skapa tillit och tycke hos motparten. När relationen väl är etablerad måste den såklart underhållas – I säljvärlden brukar vi kalla det för kundvård eller lead nurturing, men detta kan vi beröra någon annan gång. I ärlighetens namn har du, som säljare, sällan mer än någon minut på dig att skapa ett första och andra intryck som ger avtryck.
Hur man gör för att skapa en fungerande relation har det tvistats om i oändlighet, hur man gör det i en säljsituation – not so much. Men principerna är, i grunden, desamma; var omtänksam, hjälpsam, nyfiken och öppen så klarar du dig rätt bra.
1. Var nyfiken och genuint intresserad!
Prata om högt och lågt; väder och vind är sällan särskilt intressant, men det kan starta en dialog (likaså tågförseningar, hur vackert någons kontor är eller vad trevligt det är med kaffe). På samma sätt gäller det att snabbt plocka upp på det som betyder något och relatera till det. Det är såklart inte helt enkelt men med rätt förarbete kommer man långt. Hur man gör ett sådant detektivarbete kommer i senare bloggposter eller så rekommenderar jag serien Sherlock från BBC för en crash course i perception. Och du, är du inte genuint intresserad…[se punkt 2]
2. Fejka inte, var uppriktig!
Hellre än att köra den klassiska bilförsäljarstilen med “jag har själv en sån här modell”, var uppriktig. Trovärdighet bygger till stor del på att man håller stilen. Att fejka kommer att lysa igenom på sikt. Med det sagt är det inte läge för brutal ärlighet när er relation är ett par minuter gammal.
3. Lyssna aktivt!
Skapa relation genom att bekräfta din samtalspartner med egenupplevda historier. Låt din motpart ta plats och låt “slumpartade sammanträffanden” hjälpa er komma nära (tex att ni har samma förnamn, har studerat på samma plats, båda bär en klocka med Disneymotiv mm).
4. Var transparent!
Om du är tydlig med varför du söker en relation och vad den ska leda till kommer du ha bättre möjligheter att skapa just den, långsiktiga, hållbara och ömsesidigt värdefulla relationen du söker. Såvida du inte är spion förstås, då kan det finnas anledning att mörka en aning. Är du spion? Inte? Skönt att höra.
5. Gör din research – om alla inblandade!
Detta sker såklart innan du faktiskt kliver in i rummet och är väl värt att lägga lite tid på. De flesta som ska träffa en ny individ gör en snabb googlesökning, kanske kryddat med ett par minuter på LinkedIn, på personens företagshemsida och/eller Facebook. Faktum är att ja, det brukar räcka mer än väl för att förstå din motpart. Men det finns en del i det här som många tycks glömma eller helt väljer att bortse från; nämligen sig själva. I en relation formas vi av och med varandra, det är därför av absolut nödvändighet att du känner dig själv, åtminstone i förhållande till motparten. Om du inte är som jag och spenderar stor del av din tid med att reflektera över dig själv och ditt jag, så ta tillfället i akt att lära dig mer om dig själv. Fundera på dina styrkor, svagheter, manér, personlighetsdrag, ditt sätt att uttrycka dig, vem du är i förhållande till din motpart och hur du bäst skapar en positiv upplevelse av dig själv (utan att tumma på din personlighet såklart).
6. Hitta en jämställd balans!
Oavsett relation måste det finnas en balans och en ömsesidig respekt för att den ska fungera. I säljmötet kan det vara en utmaning att på kort tid etablera den maktbalansen, särskilt om den ena parten känner sig i ett över- eller underläge. Genom att “spegla” din motparts patos och energi så blir det lättare att hitta en gemensam utgångspunkt. Dessutom måste du såklart visa dig vara relevant – kunnig inom ditt område – och positiv i din approach. Använd positiva uttryck och skapa en jakande atmosfär och tänk på era ömsesidiga värden. Genom att ge får du – affärsrelationer är aldrig en enkelriktad gata!
7. Be om hjälp!
Genom att be någon om något litet blir den personen också mer benägen att ge bort något större. Cialdini berör det här vid lite olika tillfällen och i korthet kan man säga att ett ja föder ett ja. De flesta människor gillar att hjälpa till och med det kommer ett tycke för både situation och person. Be din motpart om hjälp i hur ni tar er vidare i er relation. Har du gjort ditt förarbete kan du dessutom positivt påverka hen att flytta er på er gemensamma resa dit du vill.
8. Stressa inte!
Best practice för ett väl genomfört säljmöte dikterar att du ska ha en tydlig målsättning med mötet. Det kan vara att få en underskrift, ett nytt möte eller något annat tydligt nästa steg för er. Oftast gör man rätt i att också planera för vad som skulle vara en godtagbar reservplan. Om ni inte kommer exakt dit du vill, vad är då acceptabelt för dig och vad innebär det för nästa steg? Här kan det lätt uppstå problem om man fått den sedvanliga timmen på sig för att hamra ut vilka man är, vilka behov som finns, vilka lösningar som kan täcka dess och hur man gör för att ta sig dit. Har du inte skapat en tillräckligt god relation, blir din behovsanalys sämre och din lösning i värsta fall helt fel. Så stressa inte. Känner du dig inte klar med relationsfasen, gå inte vidare! Låt det ta tid, även om det innebär att ditt ursprungliga och önskade mål inte uppnås. Låt istället effekten av mötet bli en fortsättning på er relation som din motpart ser fram emot.
9. Var tydlig och konstruktiv!
Även om det är en god relation du är ute efter att skapa så är det i första hand en affärsrelation (förmodar jag, och är så inte fallet hänvisar jag med varm hand till relationssidorna i Allers). Om du är tydlig och uppriktig kommer du att uppfattas som trovärdig och pålitlig. Dessa två egenskaper är fundamentala för att din nyvunna relation ska utvecklas i rätt riktning. Så, i korthet, var tydlig med vad du vill uppnå med ert möte och er framtida relation.
10. Gå vidare!
I en dålig relation kan det finnas all anledning att gå vidare, men det är inte riktigt det jag avser i det här fallet (även om det faktiskt kan vara så att du redan i relationsfasen i ett säljmöte upptäcker att den här relationen är avslutad redan innan den började och att det är läge att ursäkta sig med ett toalettbesök och fly ut genom fönstret). Vad jag menar är att detta är den första av fyra faser i ett säljmöte och ambitionen är att inte fastna här i “the friend zone” – du vill vidare mot större ting.
