Många B2B-kunder menar att beslut inom försäljning enbart grundas på pris och kvalitet. Detta är såklart inte hela sanningen. På Concito menar vi istället att rådgivande kundmöten är nyckeln till ökad försäljning. Speciellt när det gäller komplex B2B-försäljning och när det handlar om att lära känna sina kunder genom att trycka på rätt punkter. Har du kunskap om dina kunders beteenden vad gäller köpmotiv och beslutsprocess blir det enklare att erbjuda rådgivande kundmöten som i sin tur genererar bättre förutsättning för en ökad försäljning. I denna artikel förklarar vi hur dina säljsamtal kommer skjuta i höjden med hjälp av 6 enkla steg.
På Concito Consulting är vi fast beslutna att utforma vår försäljningsprocess utifrån våra kunders bästa upplevelse. För detta ändamål anser vi att ”rådgivande kundmöten” avspeglar våra åsikter bäst eftersom det går ut på att alltid fokusera på kunden och initiera försäljningen baserat på deras behov och önskemål. Detta tillvägagångssätt kallas ofta Inbound Sales.
Utforma din försäljningsprocess utifrån kundens upplevelse.
Den rådgivande försäljningsprocessen syftar till att ge kunden en anmärkningsvärd upplevelse i sin kontakt med en säljare. Vilka kanaler detta äger rum i är underordnat. Istället handlar det om att kommunicera utifrån den potentiella kundens värderingar och få dem att förstå att det handlar om dem. Med andra ord handlar inte den rådgivande försäljningen om dig.
På Concito Consulting följer vi sex övergripande principer inom den rådgivande försäljningen:
1. Undersök dina leads
Det finns olika sätt att undersöka sina leads. Om du arbetar med Inbound Marketing har du redan en mer eller mindre klar profil för dina leads med information om till exempel deras företagsstorlek, industri, vilka sidor de har besökt på din hemsida, beteende på sociala medier och så vidare. Med Inbound Marketing kan man se hur leads färdas på hemsidan och på så sätt analysera vad de letar efter.
2. Ställ öppna frågor i dina rådgivande kundmöten
Du kan också välja att undersöka dina leads på egen hand med hjälp av verktyg som Google eller Linkedin, och hämta information som svarar på frågor om deras ansvar och individuella kontaktuppgifter. Du kan använda denna data för att bilda en mer riktad dialog med dina leads, vilket ger dem en känsla och en förståelse för att du värdesätter deras tid.
Bilda en mer riktad dialog med dina leads.
Det är viktigt att du under din kontakt med dina leads ställer öppna frågor. Du kan frestas att tro att du redan vet vad du behöver veta och därför ”glömmer” att ställa vissa frågor. Här är det lätt att möjligheter går förlorade, eftersom det är meningen att få dina leads att ge information om relevanta förhållanden i företaget; det vill säga leadets egna insikt i sina uppfattade utmaningar och behov. Samtidigt bör du se det som ett tillfälle att skilja dig själv från mängden och därigenom skapa en form av trovärdighet som kommer att gynna dig och kunden senare i processen.
Undvik frågor som kan besvaras med ja eller nej. Syftet med dina frågor bör vara för leadet att redogöra för sina mål och eventuellt hur de tänker nå sina mål.
3. Lyssna på kunden
Det viktigaste du kan göra under din försäljningsprocess är att lyssna på dina kunder. Var en aktiv lyssnare och koncentrera dig på vad dina leads har att säga, och var beredd med ett bra svar. Det ökar chanserna att förstå varandra, och därmed dina chanser att ge din mottagare en bra säljupplevelse från början.
För att säkerställa att du inte glömmer viktiga detaljer från din konversation bör du dokumentera allt dina leads säger. Informationen du samlar in är viktig eftersom det kan hjälpa dig att kvalificera / stänga ett lead senare.
4. Ta en rådgivande roll i dina kundmöten
I samband med dina frågor får du som säljare också ordet. Det är viktigt att du utnyttjar dina ögonblicket effektivt och tar den rådgivande rollen när du har möjlighet. Det innebär att du bör undvika att prata om din produkt eller lösning och fokusera på att ge råd till dina leads om hur de ska lösa sina utmaningar. Detta öppnar absolut för risken att din produkt eller lösning kanske inte är rätt väg framåt för dem, men det borde inte hålla dig tillbaka. Det handlar om att hjälpa dina leads även om det inte kan speglas i dina intäkter.
5. Kvalificera dina leads
Ett kvalificerat lead har mål, utmaningar och deadlines. Ju tidigare du kan kvalificera ett lead som lämpligt för ditt företag, desto bättre.
Men det betyder inte att okvalificerade leads är dåliga. Med okvalificerade leads har du fortfarande möjlighet att hjälpa till och vara vänlig, även om du inte ser möjligheter till potentiellt samarbete. Ett okvalificerad lead kan rekommendera dig till andra företag om du ger dem en bra sälj-upplevelse.
6. Rådgivande försäljning
När dina leads är kvalificerade bör sista fasen inte vara svår att lyckas med, då du redan har analyserat potentialen för samarbetet. Ju bättre du har varit på att bearbeta rätt beslutsfattare desto enklare blir den här delen. Det beror på att beslutsfattare på hög nivå ofta har befogenheten att fortsätta att sälja i organisationens interna inköpsprocess. Kantas dina affärer av många olika beslutsfattare i samma organisation? Fundera då på om Account Based Marketing är rätt för din försäljningsprocess.
Om du upplever motstånd från ett kvalificerat lead är det viktigt att du behåller den rådgivande tonen. Var flexibel och kom överens om en ny tid för att kunna göra ett nytt försök i framtiden. Du kan läsa mer om hur du kan få fler relevanta leads för att öka din försäljning här.
Använd dessa sex principer för att forma din egna rådgivande försäljningsprocess – som du förstår och kan upprepa. Som en följd av en bra säljupplevelse kommer du framförallt uppleva mer positiv energi från dina leads.
Vill du veta mer om hur vi på Concito Consulting arbetar med rådgivande kundmöten? Läs mer om våra mötesbokningstjänster.
