Drömscenario: ett fungerande maskineri som genererar bra leads och leder till att företagets säljorganisation närmast kan fungera ordermottagare och fokusera på att stänga affärer. Genom att läsa denna artikeln får du svaren på hur du får tillräckligt relevanta leads för att öka din försäljning; vilka alternativ som finns och vilka val du kommer reflektera kring på vägen.
Öka försäljningen genom relevanta leads
För de flesta företag är det närmast att betrakta som en ouppnåelig lyx att mängden leads är tillräckligt många för bolagets försäljningsmål och att kvalitén på dessa leads är hög nog för att skapa nya affärsmöjligheter.
Detta är den största utmaningen för de flesta företag och vad försäljning mer eller mindre går ut på. Det vill säga slutmålet att nå tillväxt; att öka försäljningen och växa genom nya affärer och därigenom uppnå kundfinansierad tillväxt.
Leads, prospekt eller kontakter är de beslutsfattande individerna på ett bolag som du skulle kunna sälja till, där du dessutom har identifierat ett intresse och kanske till och med behov.
Det är med dessa leads du kan hitta en affärsmöjlighet; möjligheten att erbjuda något som är av värde för kunden samt att det kan ske inom en tidsram som är relevant för dig.
Leadsgenerering, Lead nurturing & Lead Management
Att skapa nya affärsmöjligheter innebär således att genomföra rätt aktivitet, riktad mot rätt mottagare, vid rätt tidpunkt i syfte att tillgodose ett behov eller begär hos mottagaren samt att göra så med rätt kunskap och en bra struktur. De vanligaste benämningarna på detta är leadsgenerering, lead generation eller lead nurturing samt mer övergripande Lead Management.
För detta finns det många metoder, där en vanlig vattendelare är Inbound samt Outbound Marketing. Vilket även kan benämnas Pull respektive Push, eller Passiv respektive Aktiv. Detta är egentligen två sidor av samma mynt och handlar om angreppssätt; bör jag arbeta med att få de potentiella kunderna att komma till mig eller ska jag själv söka kunderna.
Holistisk marknadsföring och försäljning
Det teoretiskt rätta svaret på frågan ovan är att kunden ska komma till dig, men sanningen är att det i praktiken tyvärr endast finns ytterst få som lyckas få det att fungera i tillräcklig utsträckning. Få saker i världen är ju så enkla att de är binära. Således är slutsatsen att en kombination av båda angreppssätten och flera verktyg är den enda säkra vägen till framgång; en holistisk marknadsföring och försäljning.
Flera verktyg är den enda säkra vägen till framgång; en holistisk marknadsföring och försäljning.
Föreställ dig att du går till en:
- Mötesbokningsfirma och säger att du vill öka din försäljning – då får du såklart svaret: fler möten.
- Reklambyrå och ber om ökad försäljning – är svaret varumärkesbyggande.
- Contentbyrå och ber om ökad försäljning – är svaret mer och/eller relevantare content.
- Eller någon som säljer mail-verktyg och ber om ökad försäljning – är svaret fler mail.
Hur vet jag vad jag ska välja?
Slutsatsen är att olika metoder kommer att fungera olika bra, beroende på varje företags unika marknad och värde som de erbjuder.
Troligast är att en kombination av marknadsförings- och försäljningsmetoder fungerar bäst samt att denna strategi bör få utvecklas över tid. Detta summerar det holistiska angreppssättet som ger framgångsrik försäljning.
Hur gör jag?
- Börja med att definiera vem som är mottagaren; vem vill vi nå?
- Vad vet vi om mottagaren idag; hur gör vi oss relevanta för hen? (saknar vi datan begränsas våra möjligheter snabbt)
- Hur når vi denne och är trovärdiga, relevanta och pålitliga?
- Genomför, analysera, dra lärdomar och utvecklas.
Metoden för hur du får tillräckligt relevanta leads för att öka din försäljning är enkel: det är genomförandet och expertisen inom varje marknads- och säljdrivande aktivitet som är utmaningen.