I ett tidigare blogginlägg argumenterar vi för att försäljning vilar på fyra grundpelare som alla har sin unika påverkan på ett företags försäljning. Grundpelarna består av: Antalet affärsmöjligheter, avslutningsfrekvens, snittordervärde och tid till avslut.
I denna artikel fördjupar vi oss i ett moment som påverkar både avslutningsfrekvensen och tiden till avslut. Det finns nämligen ett moment som kan vara avgörande för snabbare affärsstängningar – att börja med ett offertmöte innan offerten skickas. Offertmötet är ett moment som är viktigare än du tror – närmare bestämt ett obligatoriskt steg i säljprocessen för en lyckad affär.
Såhär förbereder du den perfekta offerten
För det första, bör du inte lägga tid på att skriva en offert om du inte genomfört behovsanalysen och har svar på kundens kvalificerade frågor. Du behöver veta och kunna argumentera för att du är rätt leverantör.
Om du kan besvara följande frågor har du tillräckligt med underlag för att formulera en offert:
- Vad är problemet?
- Vad är lösningen?
- Vem tar beslut och vilka är påverkare i processen?
- Vad är deras budget och stämmer den överens med vår leverans?
- När skall tjänsten/varan vara levererad?
- Vad letar kunden efter i en leverantör och hur kan vi differentiera oss?
Det är här offertmötet kommer in, eftersom det är den perfekta möjligheten att gå igenom förslaget tillsammans med kunden och med egna ord förklara hur du har resonerat. Tänk dig att kunden utvärderar tre snarlika leverantörer och att du är den enda som genomfört ett offertmöte. Kunden kommer då garanterat ha en mycket bättre förståelse för din lösning än någon av de övriga konkurrenterna.
Rekommendationen är således att inte skicka ut offerten innan offertmötet, utan istället vässa argumenten enligt frågorna ovan och ta dialogen direkt med kund. Däremot bör du vara helt transparent med vad mötet syftar till. Kunden tolkar vanligtvis detta som en professionell approach, eftersom det i grund och botten handlar om att erbjuda en lösning som är helt i linje med dess förväntningar.
På Concito införde vi offertmötet som ett obligatoriskt steg i säljprocessen. Efter sex månader såg vi att avslutningsfrekvensen (Vunna affärer/Totala antalet affärsmöjligheter) stigit med 15 %.
Därför kan offertmötet vara avgörande för en lyckad affär
Ett problem som våra vänner på GetAccept lyfter är att säljare tappar kontrollen i säljprocessen efter att offerten skickats. Många säljare har upplevt situationen att offerten skickas iväg, men att det därefter råder total radioskugga. Digitala e-signeringsverktyg, som GetAccept, är ett viktigt redskap för fler fler affärer. Däremot är offertmötet och möjligheten att kontrollera säljprocessens tidslängd, ännu viktigare.
Ett vanligt snedsteg är att sakna ett tydligt nästa steg efter att offerten skickas ut. Istället tvingas du att jaga kunden vilket kan upplevas som stressigt för respektive part. Undvik att skicka ut en offert innan du har ett tydligt definierat nästa steg! Offertmötet är en unik möjlighet att presentera dina tankar, gå igenom förslaget, besvara kundens frågor och boka in en uppföljning. Nöj dig inte med ”eventuellt nästa vecka”, utan försök coacha kunden till tydlighet, vilket kommer att korta ned tiden till avslutet.
Vill du ha tips på hur du enkelt kan införa offertmötet som en del i din säljprocess? Tveka inte att höra av er!
