Del tre i artikelserien om hur man bäst genomför ett säljmöte handlar om Lösningen. För er som varit med oss genom relationsfasen och i behovsfasen blir detta ett naturligt svar på frågan; “hur möter du kundens behov på bästa sätt?”.
Steg 1: Hitta kundens behov
I en traditionell agenda för ett möte vill vi gärna dela in ämnena utifrån någon form av tidsaspekt. Ett framgångsrikt säljmöte ibland kräver avsteg från det planerade. Att skapa en relation gör du inte i en handvändning och den fasen är grundbulten för att kunna ta dig vidare och verkligen förstå kundens behov. Hur lång tid som krävs för att verkligen gräva fram och möta kundens ytliga och underliggande behov – kan variera kraftigt.
Jag rekommenderar inte att presentera en lösning som inte på allvar grundar sig i kundens verkliga behov. Du kan göra det bara om du är säker på att du påverkar kunden i rätt riktning framöver.
Att bara veta lösningen på kundens problem räcker emellertid inte. En metod för genomförande är också påbjuden. Testa din lösning genom att svara på följande frågor:
- Vilket är det önskvärda tillståndet efter att lösningen blivit implementerad?
- Varför är det troligt (eller med fakta bevisat) att lösningen kommer att ge det önskade tillståndet?
- Vad är det för aktiviteter som krävs för att genomföra lösningen?
- På vilket sätt kommer dessa aktiviteter att genomföras?
Steg 2: Presentera lösning
Sen kommer vi till andra steget där du faktiskt ska presentera din lösning. Du ska få kunden att inte bara acceptera den utan att även propagera för den.
Det finns ingen universallösning. Även om företaget som kunden representerar har samma utmaningar eller behov som du stött på otaliga gånger hos andra, så är individen som ska ta emot lösningen inte samma.
Om du har etablerat förtroende, både för dig som person och för din kompetens, har du alla möjligheter att påverka kunden att fatta rätt beslut. Det räcker inte med att du är rationell eller emotionell i din lösning. Kunden behöver båda och dessutom oftast bevisföring för att lösningen ska funka. Om du har lyssnat noga, då kan du använda kundens egna argumentation. Detta för att anspela de känslor som väcker begär av en lösning. Om du har förstått kontexten kan du täcka behoven. Behoven, eller snarare lösningen på behoven, ger dig möjligheten att få affären. Sedan ger begär dig möjligheten att ta betalt för dem.
