Att anlägga an försäljningsstrategi är grunden för att företag ska lyckas öka sin omsättning. Viktigt är att definiera tydliga mål och arbeta efter dem.
En väl genomarbetad försäljningsstrategi kan hjälpa ditt företag att nå sina mål. I detta inlägg guidar vi er genom hur ni ska tänka kring, skapa och genomföra en försäljningsstrategi.
Många företag av idag erbjuder produkter och tjänster av hög kvalité. Dilemmat uppstår när dessa attraktioner ska torgföras för kund eller återförsäljare. Hur ska man locka nya kunder, hur ska de befintliga behandlas och vilka är målen att arbeta efter?
Detta är vanliga frågeställningar som enkelt kan klaras upp med en definierad säljstrategi.
Läs vidare för att förstå varför.
Vad är en försäljningsstrategi?
En säljstrategi är en dokumenterad plan som ditt företag använder sig av för att sälja företagets produkter och tjänster. Poängen med en säljstrategi är att skapa tydliga mål och metoder för företagets säljare och innehåller ofta sådant som tillväxt, KPI, säljprocesser, produktpositioner och så vidare. En säljstrategi bör nyttjas som en detaljerad guide för säljare när de möter olika situationer.
Hur tar man fram en försäljningsstrategi?
Företagets säljstrategi är själva kärnan i företagets försäljning, så det är viktigt att säljstrategin tas fram med omsorg. Vi kommer därför lista fem steg som du kan följa för att skapa en framgångsrik säljstrategi på ditt företag.
Steg 1: Definiera värdet med företagets produkter och tjänster
De företag dina säljare pratar med är inte nödvändigtvis 100 procent insatta i exakt de utmaningar eller problem som de står inför eller har några invändningar som måste hanteras först. Det innebär därmed att det är upp till dina säljare att konkretisera dessa genom att ställa djupgående och undersökande frågor för att få en större förståelse för kunden.
Även om du säljer en fantastisk produkt eller tjänst finns det en risk att kunden inte inser värdet i denna. Därför är det viktigt att säljarna är utrustade med en stark kommunikationsstrategi kring värdeerbjudandet för att nå ut med vad det är som era produkter eller tjänster faktiskt tillför konsumenters behov. Genom att centrera ert budskap kring era produkters fördelar (”När ni investerar i X får ni Y”) skapar ni en situation där era produkter blir betydligt mer attraktiva.
Steg 2: Kartlägg er marknad, målgrupper och idealkunder
Även om era potentiella kunder uppskattar era produkter eller tjänster är det aldrig helt lätt att genomgå en förändring och ett strategiskt B2B-köp innebär oftast en slags omställning. Det är därför viktigt att prata med kunden om fördelarna med att våga förändra samt att ha en tydlig kartläggning av hur era idealkunder ser ut.
Enligt en studie av Harvard Business Review rinner 60 procent av all försäljning ut i sanden, utan ett beslut åt ena eller andra hållet. Ett sådant scenario av att låta en process förlöpa utan resultat kan förhindras med bra förkunskaper om marknaden och målgruppen. Är marknaden mogen för förändring? Tilltalar ni rätt målgrupp? Det är upp till er att svara på detta.
Steg 3: Lägg upp en strategi
Definiera säljprocessen och en modell för hur ”kundresan” ser ut. Dvs. hur tar ni besökaren från att vara en kontakt till att bli en nöjd och återkommande kund.
De flesta företag har i sin säljstrategi olika steg som den typiska kunden går igenom. På ert företag kanske det ser ut ungefär så här:
- identifiera potentiella kunder
- upptäck kundens behov
- presentation
- förhandla med kunden
- avslutad affär.
I en perfekt värld följer all försäljning den vägen, men vi är ju trots allt människor och inte robotar, så det är viktigt att inte lägga för stor vikt vid den egna säljprocessen, utan istället försöka se det ur kundens perspektiv.
Dagens konsumenter är betydligt mer benägna att inleda en köpprocess, hoppa av den och senare återkomma. Genom att fortsätta leverera starkt innehåll och skapa förtroende genom hela köpprocessen kommer ni med lite tur nå ut till en kund i precis det tillfälle då den bestämt sig för att inleda processen på nytt.
Steg 4: Anpassa och bygg sälj- och marknadsorganisationen
Forma ert team utifrån de funktioner som behövs för att hantera de olika delarna i säljprocessen så effektivt som möjligt. I många branscher är tiden då en säljare gör allt förbi.
Det finns väletablerade säljstrategier, -tekniker- och -taktiker som säljare använder för att konsekvent nå sina mål. Det vore märkligt om de valde att inte använda sig av dessa eller att använda andra delar av företaget som också har möjlighet att påverka försäljningen.
Samtidigt är det viktigt att ert företag sticker ut från mängden. Det inte är fel att luta sig mot väletablerade metoder, men det är viktigt att uppmana era säljare att lyssna lite extra noga, att tänka ett steg längre. Ofta pratar kunder om sina behov, men det finns även behov som de inte pratar om och som de inte ens är medvetna om. Dessa behov kan vara svåra att lista ut, men om säljarna och till exempel marknadsteamet har ett bra samarbete finns det möjlighet att anpassa budskapet efter de två funktionernas insikter.
Om era säljare lyckas identifiera behov som kunden inte på egen hand har presenterat är det ett tydligt tecken på att säljaren har förmågan att hjälpa kunden – då ökar förtroendet för er och chansen för en lyckad försäljning.
Steg 5: Glöm inte dina existerande kunder
Majoriteten av ett företags säljstrategi riktar sig oftast mot att hitta nya kunder. Samtidigt kommer företagets intäkter troligtvis främst från existerande kunder. Medan det är rimligt i vissa fall (ibland kan man inte sälja mer än vad man redan har gjort till en kund) är det ofta en bättre strategi att fokusera mer på att fortsätta sälja till sina existerande kunder och även ta hand om dem så att de inte lämnar och vänder sig till konkurrenter.
Kunder som känner sig bekräftade kommer approchera er med nya behov som har uppkommit. Dessutom förhöjer du kundupplevelsen, vilket ökar chansen att kunden pratar gott om er inför branschkollegor.
Glöm inte att vara lyhörd gentemot kunden
”Att tala är silver, att tiga är guld – att lyssna är platina”. Så lyder ett uttryck många säljare borda rama in på väggen där hemma.
Många säljare lyssnar inte in vad kunden säger, och tjatar i stället på om pris och produkt. Det är inte konstigt att vi ibland stänger av när en jobbig säljare tar kontakt med oss. För att du ska bli en riktigt duktig säljare som folk faktiskt vill prata med, måste du intressera dig för kunden och förstå kundens behov.
Slutsatsen är:
Med rätt säljprocess och säljplan kommer ni kunna njuta av högre intäkter från er försäljning. Genom att ha en god struktur och styrning redan från start kommer utfallet bli mycket positivare med samma mängd säljarbete. En säljprocess används till att mäta och styra försäljningen inom företaget. Det är också ett sätt att involvera personalen och göra dem motiverade att stänga fler affärer.
Behöver du experthjälp? En väl genomförd försäljningsstrategi kan vara nyckeln till att ert företag når uppsatta mål. Concito Consulting har mer än 14 års erfarenhet av att optimera försäljningsstrategier och säljprocesser.
Vill du ha gratis rådgivning?
Klicka på knappen för att boka ett 30 minuters möte!
