Detta inlägg behandlar steget innan offertmötet, nämligen designmötet. Det är processen i vilken du utformar ett perfekt business case för din kund. För exempelvis produkt- och mjukvarubolag är detta sällan en utmaning, eftersom offerterna tenderar att vara någorlunda generiska. För konsultbolag är det däremot betydligt viktigare att business caset är anpassat efter kunden. I Concitos säljprocess kallar vi detta steg för Designmötet, där det är viktigt att involvera kunden i lösningen.
I ett tidigare blogginlägg fördjupade vi oss i offertmötet. Innan offertmötet bokas in och innan offerten skickas ut, är viktigt att presentera business caset.
Designmötet är ett interaktivt möte. Det genomförs tillsammans med kunden efter att du skapat en förståelse för vilka behov som behöver lösas. Därför är det viktigt att involvera kunden i lösningen, snarare än att försöka jobba fram ett förslag på sin egen kammare. Genom diskussion, öppna frågor och konkretiserande av de viktigaste frågeställningarna kommer du kunna leverera ett relevantare business case till din kund. Man kan se designmötet som ett naturligt steg som möjliggör kundens input.
Hur kundens köpupplevelse påverkas av designmötet:
- Genomsnittskunden tycker om att vara involverad i processen och utforma lösningen på sitt problem med din hjälp.
- Slutprodukten blir ett business case som kunden redan “köpt in sig på”. Det är er gemensamma lösning, inte ditt egna förslag.
- Efter ett väl genomfört designmöte uppstår sällan frågor för kunden.
- Du får en personlig touch på ditt business case. Du har även en djupare förståelse för hur kunden resonerar kring olika frågor.
- Tiden för framtagandet av ett business caset kortas ned, eftersom designmötet ger dig svaren på de svåra frågorna.
I slutändan kan det vara så att din “unika” lösning påminner mycket om ett tidigare projekt och att business caset blir en kopia av detta. Detta är inget problem, utan snarare en fördel! Det viktiga är att involvera kunden i lösningen så att de känner sig delaktig i sin köpprocess.
