I del fyra av fyra i vår artikelserie om säljmötets faser handlar det om avslut. Som säljare så finns det såklart en inneboende strävan efter att avsluta ett säljmöte, men hur egentligen avslutar man ett säljmöte på bästa sätt? Inom komplex försäljning är relationerna vi bygger centrala för att lyckas sälja, men också för att leverera och fortsätta ett värdeskapande samarbete.
Tänk att du har varit framgångsrik i säljmötet och byggt upp en relation i relationsfasen, samt har öppnat upp kunden och fått höra hens behov (behovsfasen). Du har även haft möjlighet att presentera en lösning (lösningsfasen). Den enda fasen kvar är ett avslut. Så hur avslutar du ett säljmöte?
Det finns de trista fall när du har kommit fram till att din lösning inte är rätt för kunden. Därför blir ditt avslut att lämna med en så god relation som möjligt och kanske ge ett tips till kunden om var hjälp finns att få. Den relation du skapar genom att tacka nej till “skadliga” affärer kommer att vara stark nog att när ett case verkligen dyker upp, då har du redan rätt grund att stå på tillsammans med din kund. I de fall då du ser att din lösning passar kunden som handen i handsken blir såklart målet att komma överens om detaljerna för det kommande samarbetet. Det innebär: omfattning, kostnadsbild, tidsramar, kvalitetssäkring och mätbarhet.
I den här sista fasen finns det en skriande punkt som många går runt som katten kring het gröt – kostnaden!
Att avsluta ett säljmöte och säga ditt pris
- Lyft prisbilden tidigt. De flesta är medvetna om att saker och ting kommer med ett pris. Priset i sig är egentligen aldrig ett problem. Oftast är det den upplevda eller förväntade värdet som kommer på köpet.
- Tänk på att pris inte är en diversifierande faktor. Det gör dig inte unik. Du bör jobba med värdet på det du levererar dvs, kundnytta, service och er fortsatta relation. Sikta på att vara dyr men bäst!
- Har du varit lysande i de andra faserna av säljmötet så kommer inte avslutet eller prisbilden vara ett problem. I förståelse av behovet och presentationen av din tänkta lösning har du all möjlighet att ge din kund påverkan på omfattning. Detta betyder att med en ökad omfattning kommer oftast en ökad prisbild.
Oavsett var de fyra faserna tagit dig så är det allra viktigaste att nästa steg är tydligt för dig och för er. Boka in nästa steg på sittande möte. Lämna inte med ett “vi hörs i nästa vecka” – det är ett säkert sätt att dra ut på en säljcykel. Se till att få tydlighet i vad ni ska göra härnäst och vem som äger frågan samt när det ska ske. På samma sätt gäller det om du inte ser en framtid för er. Därför ska du avsluta ett säljmöte på ett snyggt sätt, man vet aldrig när era vägar korsas igen.
Få hjälp med mötesbokning
När ni anlitar oss för mötesbokning ingår ovan beskrivna marknadsanalys per automatik. För att på ett effektivt sätt kommunicera ert budskap till potentiella kunder krävs det god insyn i såväl den marknad som det kundsegment ni bearbetar. Mötesbokningen syftar till att ta er över tröskeln, till en punkt då den potentiella kunden redan förstått det värde ni erbjuder. Vi bokar endast in kvalitativa möten som gör jobbet enkelt för era säljare.
Läs mer: Så fungerar mötesbokning.
Kontakta oss för en kostnadsfri och förutsättningslös konsultation. Välkomna!
