Framgångsrika entreprenörer och företag inser att kontinuerlig utveckling och förbättring är ett måste och att det inte en fråga om när – utan snarare en fråga om hur. Så hur går du tillväga för att förbättra din säljprocess?
Enligt Jörgen Sjöstrand, VD på Concito Consulting, är det bästa sättet att förbättra din försäljningsprocess genom att fokusera på köparen. Här presenterar vi 5 steg för att bygga en försäljningsprocess som speglar kundens köpresa.
Varför behöver jag en försäljningsprocess?
Att arbeta med försäljning ger en viss grad av frihet i det vardagliga arbetet. Som säljare behöver du vara flexibel, kreativ och ofta anpassa säljtekniken till varje enskild kunds behov. Således kan man fråga sig hur ett så oförutsägbart arbetsområde kan fungera bättre med en strukturerad plan?
Sanningen är att en formaliserad försäljningsprocess gör dig mer effektiv, förbättrar dina resultat och hjälper dig att stänga affärer snabbare.
Många säljteam genomgår någon form av försäljningsprocess, men det är oerhört få som faktiskt beskriver och standardiserar den. Istället råder en utbredd uppfattning om att så länge en säljare skapar avtal och omsättning, kan den själv avgöra hur den går tillväga.
Men åt oss för en stund låta siffrorna tala. I en undersökning från Sales Management Association framgår det att 90% av de företag som rankas med bästa resultat, använder en formaliserad och stödjande försäljningsprocess. En undersökning från Harvard Business Review visar att det var 18% skillnad i intäktstillväxt mellan företag som definierade en formell försäljningsprocess och företag som inte gjorde det. I en annan studie visar Harvard Business Review att 50% av de säljorganisationer med bästa resultat har ”noga övervakade, strängt hanterade eller automatiserade” försäljningsprocesser. Samtidigt visar siffrorna att 48% av företagen med svaga resultat inte har någon försäljningsprocess eller har en försäljningsprocess som inte är formaliserad.
Med andra ord finns det goda skäl till att hävda att många företag kan bli bättre på sina försäljningsprocesser och att de som inte har någon försäljningsprocess bör skapa en.
Kundens köpresa
Kundens köpresa beskriver den process en kund går igenom inför, under och efter ett köp. Här nedan beskriver vi den övergripande kundresan:
- Latenta behov. Kunden befinner sig i en fas då den antingen är omedveten om att det finns ett behov, eller aktivt bortser från behovet i brist på resurser eller dylikt.
- Behovsidentifiering. I denna fas identifierar kunden sitt behov och det uppstår ett intresse och en vilja att åtgärda det.
- Efterforskning av alternativ. I denna fas börjar kunden utforska eventuella produkter och tjänster som kan åtgärda dess behov, här skapar kunden vanligtvis en short list.
- Företagskontakt. I denna fas sker den första kontakten med företagen via säljkontakter och möten. Således kan kunden utvärdera sina alternativ.
- Kunden konverterar. I denna fas tar kunden ett beslut och går till avslut.
- Utvärdering. I denna fas skapar kunden sig en uppfattning om produkten eller tjänsten. Det är även i denna fas som kunden, baserat på sin utvärdering, sprider sin uppfattning till andra.
Utifrån den ovan beskrivna kundresan kan vi utläsa att köparen gör ungefär hälften av kundresan, och ibland mer, på egen hand. I takt med digitaliseringen har köparna blivit allt mer utbildade, informerade och har mer omfattande alternativ. Detta är något du som företag behöver anpassa dig till genom att inkludera kundens perspektiv och på så sätt förbättra dina försäljningsprocesser.
5 steg för att bygga en försäljningsprocess som speglar köpresan
Hur ska du bygga din försäljningsprocess för att spegla kundresan? Nedan listar Jörgen Sjöstrands, VD på Concito Consulting, sina fem bästa steg för en optimerad försäljningsprocess.
1. Identifiera din idealkundprofil
Din idealkundprofil är dina bästa potentiella kunder. För att ditt företag ska vara så lönsamt som möjligt måste du inse att dina kunder är olika på de sätt de konsumerar, agerar och reagerar och därför även bör behandlas olika. Genom att segmentera mellan dina potentiella kunder kan du vidare rangordna dem utefter Tiers. Tier 1 har en hög prioritering, varför sälj- och marknadsinsatserna bör riktas mot dessa. Medan exempelvis tier 3 och 4 har lägre prioritering.
2. Ta in SDR-säljare
SDR-säljare är sp kallade Sales Development Representatives. Detta är en säljroll som har sin position precis mellan marknads- och säljavdelningen och för dialoger med målet att skapa kvalificerade lead som sedan skall lämnas över till en säljare. SDR-säljarens specialitet är att hitta, initiera en dialog, skapa intresse och kvalificera behov hos en ny kund till ditt företag. Medan SDR-säljaren gör detta, kan säljavdelningen fokusera på sin styrka i relationsskapandet, detaljerna i erbjudandet, avslut och förvaltning av de befintliga kunderna. SDR-säljare är något du både kan implementera i ditt team eller lägga ut på en leverantör.
3. Koppla på SDR-säljarna på Tier 1 kunderna i den latenta behovsfasen, behovsidentifieringen och efterforskningen.
Med andra ord ska dessa ta hand om köparens tre första faser i köpresan och därmed början på försäljningsprocessen.
4. Förkorta försäljningsprocessen.
Genom att låta SDR-säljarna arbeta med de första stegen i kundresan, har de möjlighet att påverka köparna i en tidig fas och förflytta dem direkt till företagskontaktsfasen. Detta kan korta ned försäljningsprocessen rejält. I den latenta behovsfasen finns även stora möjligheter för SDR-säljaren att göra företaget till en preferred partner. Detta, eftersom köparen inte ens vet om sitt behov vilket även innebär att det endast finns lite eller ingen konkurrens alls. Detta är däremot en insats som endast är lönsam att applicera på Tier 1 kunderna.
5. Koppla på säljare, projektsäljare eller KAM:are längre bak i försäljningsprocessen
Säljare, projektledare eller KAM:are bör kopplas på från och med företagskontaktsfasen. På så sätt koncentrerar du säljarnas tid till drivandet av projektet, avslutet och förvaltningen av kunderna efter köpet. Det är detta säljarna gör bäst.
När marknaden och konsumenternas beteende ständigt förändras blir behovet av anpassning viktigt. Du och din försäljningspersonal kan inte längre lita på föråldrade metoder. Det finns inget annat alternativ än att anta ett kundcentrerat tänkande.
Vill du veta mer om hur du kan bygga en försäljningsprocess som speglar kundresan för just ditt företag? Boka en 30 min gratis rådgivning.
