Att nyttja merförsäljning är många gånger det snabbaste sättet att öka försäljningen på. Detta eftersom företaget, i och med denna metod, väljer att kapitalisera på befintliga kunder, istället för att jaga nya – ett mycket mer osäkert kort.
I detta inlägg fördjupar vi oss i fenomenet merförsäljning – och ger er de bästa tipsen för hur ni lyckas.
Vad är merförsäljning?
Här aspirerar de flesta på att sälja mer till en befintlig kund. Detta kan ske i samband med ett köp. Exempelvis att få kunden att köpa batterier när de köper en leksak med motor. Det kan också ske när kunden redan är kund, exempelvis att den efter ett köp i en webbshop får ett e-mail med erbjudande om att köpa ytterligare en produkt. Det kan även innefatta att sälja en större volym eller antal i samband med ett köp.
Kundutveckling
Här avses ofta arbete med att långsiktigt hjälpa era kunder att lyckas bättre och på så sätt få göra fler och större affärer med dem. Termen används vanligen för B2B-kunder och inte lika ofta för B2C-kunder. Vinsten för bolaget är förstås att få sälja mer, men det uppnås först genom att investera i en fördjupad relationen med kunden, identifiera problem som man kan lösa och sedan hjälpa kunden med dessa genom att mer intensivt samarbete.
Oavsett vilken form av merförsäljning ni vill utveckla behöver ni, precis som med nyförsäljning, sätta upp en struktur för arbetet, säkerställa att alla involverade har rätt kunskap och slutligen har vanor som skapar långsiktiga resultat.
Gräv där du står
Leadsgenerering är en kostsam metod. Det är både mycket enklare och billigare att optimera försäljningen till en kund som redan litar på er och har köpt något av er tidigare än att sälja till en ny konsument som aldrig har hört talas om ert varumärke. Sanningen är att ni har 60-70% chans att sälja till en befintlig kund och bara 5-20% chans att sälja till en främling. Det är en viktig kalkyl för många e-handelsföretag att få ihop. Men det kan vara svårt att tänka långsiktigt, då de ofta har ett uppdrag att påskynda sin tillväxt och förbättra resultatet.
Effektiva tips för att lyckas med merförsäljning
1. Använd ett humant bemötande
Att som kund bli sedd är viktigt. Och det är ett område där svenska e-handelsbutiker generellt har förbättringspotential. Det betyder inte att ni som säljare måste approchera kunden på ett onaturligt sätt, utan det handlar om att visa att ni har noterat kundens närvaro. Exempelvis genom ett uppföljningsmejl med ”Tack för din vistelse hos oss” i innehållet. Här är den humana interaktionen en viktig nyckel för att skapa förtroende och bygga relation.
2. Kartlägg kunden
Förarbete och strategi är sällan att underskatta när man vill nå ett mål. Som försäljare bör ni kartlägga vad kunden behöver. Ställ frågor konsekvent och ställ dem på samma sätt, så blir ni bättre och bättre på att tolka svaren.
Ert företag kanske borde hjälpa till att ta fram en mall av frågor att utgå ifrån. Dock är det upp till säljaren att behärska dem på rätt sätt.
3. Hylla flexibiliteten
Om det är alltför styrt hur merförsäljningen ska se ut, och säljaren inte har utrymme att lyssna in kunden, kan det skapa irritation och dålig merförsäljning. Då är det bättre att gå tillbaka till ”Får det lov att vara något mer?”.
4. Se det som en tjänst
Ju mer ni går in för att hjälpa kunden, desto bättre. Kunden märker snabbt om ni bara är intresserad av att sälja, eller om det finns något slags intresse att få kunden nöjd.
För en lyckad och lång relation söker ni kundens lojalitet. Men om ni inte uppvisar detsamma – vilka krav kan då ställas? Nej, kunden vill känna sig sedd, uppskattad och bekräftad. Det är vad som skapar en god kundupplevelse.
5. Mät!
En punkt som många missar när det kommer till merförsäljning är att mäta! Genom att till exempel sätta upp mål månadsvis och kontinuerligt utvärdera vad som gått bra och vad ni kan göra bättre. Se till att alla eventuella medarbetare är engagerade och att ni då tydligt kommunicerar vilket resultat som förväntas.
6. Överraska
Har ni stamkunder? Ta dem inte för givet. Ta chansen att lära känna dem. Det går även utmärkt att överraska med något – vilket kan göra att din kund känner sig sedd. Att tipsa om en nyhet är också roligt.
Det är inte alla kunder som förväntar sig att bli uppskattade. Desto bättre, eller hur? Då blir de extra positiva när ni tar tillfället i akt att bekräfta dem.
7. Informera era kunder
Ett av de vanligaste misstagen man gör när det gäller merförsäljning är att anta att alla vet vad man kan göra för dem. Era kunder har oftast inte mer insikt i företaget än just den tjänsten de själva använder. Har ni några nyheter? Någonting du rekommenderar till just dem? Ta alla tillfällen i akt att berätta om vad ni skulle kunna hjälpa till med.
8. Våga fråga!
Era kunder kommer till er eller ert företag av en anledning – våga fråga! Det är viktigt att sluta se merförsäljning som att ni ständigt ska kränga något, se det istället som en tjänst som erbjuds till era kunder. Det värsta som kan hända är ju att ni får ett nej.
9. Vikten av relevans
Chansen att ni lyckas sälja ökar när ni erbjuder något som är relevant till en redan betalande kund. Exempelvis försöka sälja ett tillbehör som extra batteri till leksak, eller utökad support vid ett köp av en tjänst.
En duktig säljare kan se samband mellan produkter och tjänster – en ännu bättre säljare får kunden att förstå värdet i ytterligare en investering.
10. Underhåll stamkunder
Om din verksamhet har många återkommande kunder har du ett guldläge till merförsäljning. Vad brukar dem göra, varför använder de dina tjänster? Lägg det på minnet och visa kunden att dem är viktiga för dig och ditt företag. Detta får kunden att känna sig uppskattad och kan bidra till att de fortsätter komma tillbaka till just dig.
Slutsats
Den som negligerar merförsäljning gör ett stort misstag. Det är ett av de effektivare sätten att öka sin försäljning på. Varför inte nyttja de goda, redan existerande kundrelationer ni har, istället för att söka efter nya, opålitliga konsumenter? Goda relationer är nyckeln till en långvarig verksamhet – se till att nyttja merförsäljning!
Behöver du experthjälp? En väl genomförd försäljningsstrategi kan vara nyckeln till att ert företag når uppsatta mål. Concito Consulting har mer än 14 års erfarenhet av att optimera försäljningsstrategier och säljprocesser.
Vill du ha gratis rådgivning?
Klicka på knappen för att boka ett 30 minuters möte!
